Preguntas que comúnmente hacen los clientes PPC

Cada fin de año, hacemos una recapitulación de algunos temas que tratamos en el año. Entre éstos temas están el revisar las Preguntas que comúnmente hacen los clientes PPC.

Introducción

Vamos a profundizar un poco más en este tópico, sobre todo el tema de Preguntas que comúnmente hacen los clientes PPC.

Enumeraremos una lista de preguntas comunes que nos hacen como profesionales de marketing, y que son de lo más comunes entre nuestros clientes.

Preguntas que comúnmente hacen los clientes PPC

1. ¿Cuál debe ser nuestro presupuesto?

Este es un tema que se está volviendo más frecuente a medida que pasa el tiempo. 

Solía ​​​​ser que solo las pequeñas empresas nos preguntaban cuánto deberían gastar en sus anuncios, pero cada vez más escucho que las empresas más grandes hacen preguntas similares. 

Afortunadamente, esta es un poco más fácil de responder con la ayuda de algunas de las herramientas de planificación de la plataforma de Google Ads.

Planificador de palabras clave de Google
Planificador de palabras clave de Google

El Planificador de palabras clave de Google, por ejemplo, es una herramienta de investigación de palabras clave.

Esta herramienta cuenta con una funcionalidad integrada para estimar los costos generales de tus posibles palabras clave y área geográfica. 

Y cuando creas audiencias en LinkedIn, hay estimaciones de tamaño y CPC estimados en función de tus parámetros que te brindan un rango de lo que podría gastar. 

También hay un informe de presupuesto en Google Ads que puede ayudarlo a ver tu gasto actual y proyectado en función de tu presupuesto diario.

Estas herramientas se utilizan mejor como guías. 

Por lo general, uso estos números como un rango sugerido para que la conversación avance, pero son solo puntos de partida. 

Nunca hemos tomado el gasto sugerido de estas herramientas y jamás les hemos dicho a nuestros clientes que ese es el presupuesto que DEBE ser. 

Eso simplemente no es práctico. A veces, el gasto estimado es demasiado pequeño, otras veces es demasiado grande.

La otra consideración además del potencial son las expectativas de desempeño realistas. 

A menudo, los clientes tendrán un número objetivo de clientes potenciales o una cantidad de ingresos que les gustaría que produjeran sus campañas. 

Trabajamos con ellos para crear objetivos de CPA o ROAS realistas y, a partir de ahí, realizamos la ingeniería inversa del presupuesto adecuado.

Por ejemplo, si deseas generar 100 clientes potenciales por mes y tu objetivo de CPL realista es de $4000 (MXN, por ejemplo), deberás tener al menos un presupuesto de $20k por mes para alcanzar esos objetivos. 

(Al menos 5 semanas de 4 mil o 5 meses de 4 mil, en nuestro ejemplo)

Cualquier cosa por debajo de eso simplemente no es realista.

2. ¿A quién debemos dirigirnos?

Aunque cubrimos 9 Preguntas que comúnmente hacen los clientes PPC, esta es una de las tres que más nos realizan.

Siempre les decimos a nuestros clientes que conocen su negocio, nosotros conocemos los canales publicitarios. 

Cuando alguien nos pregunta a quién deberían dirigirse, les devolvemos la pregunta:

¿Quién es su público objetivo?

Dinos una persona. ¿Qué edad tiene? ¿Dónde vive? ¿En qué tipo de empresas trabaja? ¿Qué hace los fines de semana?

Tal vez no todos estos tipos de preguntas se alimenten en todos los tipos de negocios, pero cuanta más información tengamos, mejor estaremos.

No importa lo que nos digan, tomamos esas características y realizamos una investigación de orientación en los canales publicitarios. 

¿Puedo encontrar alguna de estas características en LinkedIn? Snapchat? ¿Google? ¿Facebook?

Configuración de segmentación de anuncios de Facebook
Configuración de segmentación de anuncios de Facebook

Dependiendo de lo que encuentres, nuestra respuesta suele ser un resumen de las opciones de orientación en una serie de canales que luego usamos como punto de partida para desarrollar un enfoque multicanal o de canales cruzados para la generación de clientes.

3. ¿Quiénes son nuestros competidores y cómo podemos diferenciarnos de ellos?

Los competidores en PPC no siempre son los mismos que la competencia regular del mercado. 

Por lo general, cuando nuestros clientes nos hacen esta pregunta, lo hacen por sus competidores en el mercado. 

Pero ahí no es donde radica nuestro valor.

En cambio, discutimos lo que hace a un competidor de PPC. 

Estas son empresas contra las que está pujando directamente por la atención y los clics de su cliente objetivo.

En la búsqueda, esto podría ser una serie de marcas que venden los mismos productos/servicios que tu vendes, o podrían ser personas que están en el lugar equivocado. 

Dependiendo de a quién encuentres en estas áreas, debes diseñar tu publicidad en consecuencia. 

Utilizo un par de herramientas para ayudar a identificar a estos competidores.

Paso 1

Primero, si ya hay campañas de búsqueda activas, utilizamos la herramienta Auction Insights

Los dominios que aparecen aquí están haciendo ofertas en tu contra de forma regular. 

En algunos casos, esto puede brindarte una buena lista de personas para investigar más.

Y, en algunos casos, también puede hacer que revises tu lista de palabras clave si descubres que muchas de las marcas enumeradas no son relevantes para tu empresa.

Ejemplo de análisis de la competencia usando SpyFu
Ejemplo de análisis de la competencia usando SpyFu. Fuente de imagen

Paso 2

En segundo lugar, usamos las herramientas de palabras clave de la competencia, como SpyFu, SEMRush e iSpionage. 

Si bien no son perfectas, estas herramientas pueden ayudar a identificar las palabras clave por las que ciertas marcas están ofertando.

Con ellas., se te brindarán más ideas de palabras clave para orientar y mantenerse alejado en función de la competencia.

No importa cuál sea la lista de competidores, generalmente tratamos de proporcionar un informe.

Este informe incluye datos sobre palabras clave, texto de anuncios, llamados a la acción e información de la página de destino para los principales 5 a 10 competidores.

Esta información se las proporcionamos a clientes para una buena idea de lo que son, de manera realista, la competencia en los SERPs.

4. ¿Deberíamos enfocarnos en hacer crecer nuestra base de clientes o atender a los clientes que ya tenemos?

Para esta Pregunta que comúnmente hacen los clientes PPC en específico, no hay una respuesta correcta o incorrecta.

Aquí generalmente preguntamos sobre la rotación de clientes

Si estás perdiendo clientes más rápido de lo que puedes conseguirlos, es probable que debas esforzarte por retener a los clientes que tienes antes de buscar más. 

De lo contrario, simplemente los perderás en el futuro.

Principales causas de abandono o rotación de clientes
Principales causas de abandono o rotación de clientes. Fuente de imagen

Dicho esto, puede ser muy miope mirar solo a los clientes existentes cuando se ejecuta un negocio. 

Si no estás influyendo en los nuevos usuarios, no estás creando una canalización para futuros clientes.

Incluso si necesitas trabajar en la retención, nos resulta difícil decir que no debes hacer NINGUNA prospección

Si no lo haces, es probable que no tengas un lugar al que acudir buscando usuarios una vez que se implemente la estrategia de retención.

5. ¿Deberíamos expandirnos a nuevos mercados geográficos?

Me encanta cuando las empresas quieren expandirse, pero debes asegurarte de que valga la pena.

El primer lugar en el que solemos mirar es la demanda:

¿Hay un volumen de búsqueda o audiencias objetivo lo suficientemente altas como para respaldar una cobertura ampliada de sus servicios? 

Idealmente, podemos encontrar algunas estadísticas de referencia para el rendimiento, pero normalmente esa información es bastante escasa.

Lo siguiente que debes hacer es verificar los fundamentos comerciales.

  • ¿Suben los gastos de envío?
  • ¿Puedes mantener tus promesas de tiempo de servicio?
  • ¿Puedes dar soporte a una base de clientes dispersa y mantener tu nivel de servicio?
  • ¿Podrías mantenerte al día con las crecientes necesidades de producción?
  • ¿Hay otras consideraciones que entran en juego con la cobertura ampliada?

Si todas estas cosas se alinean con luces verdes para la cobertura ampliada, sugiero una prueba controlada. 

Ve hacia a las audiencias que tienen el rendimiento más alto de las ubicaciones actuales o que mejor se adapten a las nuevas y realiza una campaña con tiempo y presupuesto restringidos.

Las restricciones de tiempo y presupuesto son importantes. 

Desearás asegurarte de que tu prueba tenga suficiente tiempo para algunas optimizaciones y que se haya gastado suficiente presupuesto para darle a esta nueva área, una oportunidad honesta de funcionar. 

Obtener la aprobación de esas piezas será importante para demostrar si esta área es digna de una expansión continua.

Matriz de Ansoff
Matriz de Ansoff

6. ¿Tiene sentido ampliar nuestra oferta de productos o servicios?

Similar a la expansión geográfica, los profesionales de PPC podemos ayudar con esto de varias maneras:

  • Investigación de palabras clave
  • Investigación del público objetivo
  • Perspectivas de la competencia

Y realmente de todas las Preguntas que comúnmente hacen los clientes PPC, éstos tres puntos anteriores cubren casi todas las respuestas.

¿Habría demanda existente para estos nuevos productos/servicios o tendríamos que crearla?

¿Hay otras empresas que ya están haciendo esto? ¿Cómo nos compararíamos con ellos, en cuanto a costo y calidad?

En algunos casos, encontramos una gran demanda de un producto o servicio, pero nuestro cliente no pudo entregarlo a un nivel que superó a la competencia en calidad o costo. 

Para desbancar a una empresa existente, es probable que tengas que ganarles en una de estas dos. 

Si no puedes hacer eso, es posible que no te convenga expandirse.

Ejemplo de Análisis FODA
Ejemplo de Análisis FODA

Nuestra plantilla de análisis FODA (archivo de Microsoft Excel, compatible con Google Sheets y Apple Numbers) podría ser útil aquí.

7. ¿Deberíamos tener una venta navideña este año o posponerla?

Según las marcas con las que hemos trabajado, las ventas navideñas generalmente están diseñadas para hacer un par de cosas:

  • Cumplir con los objetivos de ingresos anuales o
  • adquirir nuevos clientes a un costo menor con la expectativa de que volverán más adelante. 

Por lo general, las ventas navideñas NO están destinadas a ser la época del año en la que las personas obtienen el mayor rendimiento de ROAS.

Cuando nos hacen esta pregunta, generalmente preguntamos cuáles serían los objetivos principales de tener una venta. 

¿Qué es lo que están tratando de lograr? 

Trabaja en generar estimaciones de rendimiento durante el período de vacaciones para ver si los objetivos que tienen son alcanzables de manera realista.

Esto se puede hacer a través de algunas de las herramientas de planificación, pero lo mejor es usar el rendimiento histórico si lo tienes. 

Echa un vistazo a los últimos dos años durante las vacaciones. ¿Cómo cambiaron las cosas? ¿Cómo se mantuvieron igual? 

Con base en estas tendencias, ¿crees que tus objetivos para esta temporada navideña se pueden lograr con una venta navideña o socavarán las campañas?

8. ¿Qué áreas de nuestra empresa crees que están resonando bien y qué se podría hacer para mejorar?

En nuestra experiencia, esta pregunta es casi imposible de responder que no sea desde la perspectiva de una campaña.

Es probable que no sepas cuánto les gustan a los clientes tus productos o servicios, pero puedes obtener información sobre qué mensajes publicitarios, llamados a la acción o grupos de palabras clave están recibiendo la mayor atención en la cuenta, ya sea por volumen o por participación.

Echa un vistazo a los diferentes componentes de tu cuenta. 

¿Qué campañas/productos/servicios obtienen el mayor volumen? 

¿Cuáles tienen el CTR más alto? 

¿Cuáles tienen la tasa de conversión más alta? 

¿Qué tiene el ROAS más alto o el CPA más bajo?

Datos de referencia de anuncios de búsqueda
Datos de referencia de anuncios de búsqueda

Vea nuestros últimos datos comparativos de publicidad en línea aquí.

Dependiendo de lo que encuentres en el desempeño, es posible que estés destacando un área de tu negocio que tu cliente no se dio cuenta de que tiene un buen desempeño.

Con ello, sería genial darle un lugar para enfocarse en la expansión.

9. ¿Cuáles son algunas marcas con las que interactúas regularmente y qué te gusta de ellas? ¿Cómo se podrían aplicar esas mismas prácticas a nuestra empresa?

Honestamente, este es un poco más difícil, porque casi todo se basa en opiniones. 

Para esta pregunta, trato de estar atento regularmente para encontrar marcas que nos gusten y que estén haciendo un buen trabajo para lograr objetivos específicos.

Dicho esto, siempre es una buena idea consultar las bibliotecas de anuncios para ver qué tipos de anuncios publican las marcas de alto gasto.

En ellas, puedes ver si encuentras algunas conclusiones e ideas para tus clientes.

Personalmente, me gusta mirar la Biblioteca de anuncios de Facebook y la sección Inspiración de anuncios de TikTok

Centro de inspiración de anuncios Tik Tok
Centro de inspiración de anuncios Tik Tok

Otros, como MOAT, pueden ayudarte a encontrar anuncios gráficos que las empresas están publicando.

No importa de dónde obtengas la información, siempre es bueno mostrar ejemplos reales de los anuncios en lugar de simplemente hablar sobre ellos. 

A los clientes les encanta ver elementos visuales para expresar un punto y luego es mucho más fácil compartirlos con sus propios departamentos creativos como dirección para futuras campañas.

Conclusión

Bien, estas han sido las Preguntas que comúnmente hacen los clientes PPC.

Casi todos los profesionales de PPC con los que hemos hablado a lo largo de los años están de acuerdo:

De alguna manera, terminamos siendo un consultor comercial adicional para nuestros clientes fuera de nuestras funciones habituales de PPC. 

Con suerte, resaltar algunas de nuestras respuestas a estas preguntas, que encontrará que generalmente se basan en investigaciones o procesos más que nada, te dará la confianza para asumir este rol adicional de frente y continuar brindando beneficios adicionales a tus clientes.

Gracias por leer “Preguntas que comúnmente hacen los clientes PPC”. No dejes de comentar este artículo. Nos ayuda tu retroalimentación para seguir creando contenidos.

Para tus estrategias PPC contáctanos, estaremos encantados de apoyarte.


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