Vivimos en un mundo de ventas post-tradicional. Los clientes potenciales esperan recibir contenido personalizado. Hay tanto ruido y contenido disponible en línea que, para enfocarse, las personas filtran todo lo que no es particularmente relevante. El contenido personalizado garantiza que la mensajería sea relevante para el lector, lo que ayuda a que ese mensaje destaque.

Eso hace que nuestro papel como vendedores sea un poco más desafiante. Pero desafiante de una buena manera. Como hacer ejercicio después de una tamaliza. Todos sabemos que es importante. Puede que no queramos hacerlo, pero es mejor para nosotros a largo plazo. ¿¡¿Cierto?!?

Entrar en el marketing conversacional.

Para conectarse con los prospectos de una manera más efectiva, los equipos de mercadotecnia y ventas necesitan hablar con prospectos como personas reales, es decir, ser conversadores y no vendedores, y no hablar de la industria que tu audiencia puede no entender. Para lograr esto a escala, puede personalizar el contenido utilizando un software de automatización de marketing. La automatización y el contenido inteligente pueden ayudarlo a dirigirse a los clientes potenciales cuando estén listos para participar.

¿Qué es la personalización y por qué es importante?

Hay al menos tres niveles de personalización cuando se comunica con una audiencia. Lo primero es incluir información básica que está fácilmente disponible. Con capacidades de automatización de marketing mínimas, puedes incluir el nombre de alguien en el asunto y el saludo de tu correo electrónico. Puedes hacer esto para grandes listas de contactos y se verá como si escribieras directamente su nombre.

Personalizar información de contacto

Esto:

Se convierte en esto:

Pero eso no es suficiente en estos días. Tienes que ir más lejos. Existe software de automatización de marketing que usan los profesionales de marketing y vendedores y pueden ver la actividad en línea reciente, como los libros electrónicos que una persona ha descargado y las páginas que ha visitado.

Los vendedores pueden usar esa información para ofrecer valor. Por ejemplo, si sabes que alguien descargó un libro electrónico sobre cómo desarrollar personas compradoras, puedes hacer un seguimiento y proporcionar comentarios o recursos adicionales para ayudarlos en su proceso de aprendizaje.

Si utilizas rellenos de formularios para permitir que un prospecto comparta un desafío de su negocio con el que está lidiando, puede convertirse en un recurso para el prospecto. Haz referencia a la información que tiene y hazle saber al prospecto que tiene soluciones para sus desafíos.

Conéctate en las redes sociales

A continuación, puedes conectarte con prospectos a través de las redes sociales. Seguir e interactuar con un prospecto en LinkedIn y Twitter puede ponerlo en tu radar de una manera agradable antes de que llegue por correo electrónico. Luego, cuando haz un correo electrónico, puede hacer referencia a alguna actividad que vio, como una conferencia a la que asististe.

Tiempo lo es todo

Para que tu alcance sea más efectivo, necesitas comunicarse en el momento adecuado . Al usar el lead score o calificación de prospecto, puedes determinar el momento en que un posible cliente estará más receptivo a tu alcance.

Tal vez esto sea después de que hayan descargado contenido específico o después de haber visto un seminario web. Para cada negocio, este proceso será diferente. La implementación de estas prácticas te proporcionará datos para trabajar y, con el tiempo, podrá probar y definir el proceso y el calendario adecuados para tu negocio.

Llegar en el momento adecuado es fundamental para generar confianza y aumentar las relaciones con los clientes potenciales. De lo contrario, no eres más que otra fuente de ruido que una persona está tratando de desconectar para ser lo más productivo y que puede súper ocupado.

El marketing conversacional es el marketing que agrega valor

A menudo, cuando la gente está inmersa en una industria, y se afanan a su propia jerga. Es posible que utilicen acrónimos y vocablos que solo otras personas inmersas en la misma industria conocen. 

Eso es un obstáculo para llegar a posibles clientes. Muchos prospectos no están tan bien informados acerca de la jerga de la industria y se pierden o se desconectan rápidamente cuando aparecen las siglas. Es posible que no te digan que no entienden de qué estás hablando. Simplemente dejarán de leer tu material o lo revisarán durante sus llamadas telefónicas perdiendo interés y receptividad.

Es importante, siempre que se conecte con alguien nuevo, utilizar el marketing conversacional. Para adoptar un enfoque de marketing conversacional, necesita obtener una comprensión básica del nivel de experiencia de un posible cliente. No quieres asumir que todos saben o no conocen la terminología estándar de la industria.

Alinear Marketing y Ventas

Tanto el marketing como las ventas desempeñan un papel importante al hablar con clientes y prospectos como los humanos. La garantía de comunicación de marketing debe alinearse con el enfoque conversacional de ventas para que los clientes potenciales y los clientes experimenten una marca unificada.

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