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Cómo configurar el CLM (Closed Loop Marketing/Marketing de Circuito Cerrado)

1.- Para configurar este marketing se necesita establecer correspondencia entre las actividades de marketing y de ventas

Para logar esta integración, se tendrá que conectar el software de marketing a una solución de gestión de relación con clientes (CRM), es decir, se deberá vincular la información de inteligencia que se obtiene por medio de las comunicaciones de marketing con los clientes prospectos, actuales y anteriores con la información de inteligencia que el equipo interno ha desarrollado en su interacción con esas mismas personas.

El propósito del sistema CRM es sincronizar las actividades de los equipos de ventas, marketing y apoyo al cliente. Una plataforma CRM puede apoyar a tu negocio en una variedad de maneras que van desde ventas y procesamiento de pedidos hasta la identificación y recompensas a clientes leales. SAP, Oracle, SalesForce, SugarCRM son ejemplos de esta clase de sistemas CRM.

Los programas de Marketing, tales como Marketo, Hubspot, ect, llevan un registro de tus datos de marketing y los convierten en información práctica, mediante la optimizazación de campañas, facilitando la conversión de la oportunidades de venta y revelando resultados. El CRM y el software Marketing se comunican a través de una interfaz de programación de aplicaciones (API)

Como especialista de Marketing Digital, deseamos que los dos sistemas se comuniquen entre si. De manera que cuando uno de nuestros representantes cierra un negocio, se peude marcar como venta “ganada” en la solución CRM y eso activa una actualización en el software de marketing. Después se puede revisar de dónde provino inicialmente este nuevo cliente, qué canal lo trajo al sitio web, qué páginas vió después de llegar al sitio web y en qué momento se convirtió en una oportunidad de venta.

Esta información de inteligencia expondrá las ayudas de conversión, las páginas del sitio web que las personas visitaron antes de convertirse en oportunidades de venta o en clientes. Al determinar las ayudas de conversión de un sitio web, los especialistas de marketing pueden identificar las páginas más influyentes del mismo. Durante este procesom pueden obtener mucha información acerca de por qué estas páginas son (o no) efectivas y aplicar esta información para mejorar las páginas de menor rendimiento y optimizar otros componentes de su estrategia de marketing.

Nosotros en Soluciones Web Mty, consideramos tales ayudas de conversión son las más valiosas para tener una vista de 360º del ciclo de ventas.

Como hemos mostrado hasta el momento, el CLM ofrece datos que resultan críticos para un marketing exitoso. Más sin embargo, si se vincula el software de marketing al de CRM, el efecto de la estrategia de negocio será aún más positivo.

El CLM permite lograr la alineación entre ventas y marketing y definir las operaciones que establecen la relación entre los dos departamentos. Estos son algunos beneficios de integrar las dos plataformas en un conjunto de reglas básicas para cerrar ventas:

 

Reglas para las asignaciones de ventas

El tipo de campaña, la calificación de la oportunidad de venta o el evento de conversión (de sistema de marketing) activan flujos de trabajo en el sistema CRM. Ciertas oportunidades de venta pueden asignarse a determinados miembros del equipo de ventas (de acorde al tipo de formulario, por ubicación física, etc).

 
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Puntuación de oportunidades de venta

Una vez que se marque una venta como “ganada” en el CRM, trabajará en retrospectiva para asignar puntos a la información demográfica de la oportunidad de venta o a las acciones específicas que realiza en tu sitio web. Todos estos serán indicadores del grado de probabilidad de que la oportunidad de venta se convierta en un cliente. Una vez establecidas las puntuaciones para las diferentes categorías de calificación de oportunidades de venta, se decidirá en qué momento una puntuación final total validaría el envío de las oportunidades de venta al equipo de ventas para una conversación.

 
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Cuidado de las oportunidades de venta

Gracias al mecanismo de calificación de oportunidades de venta, se podrá identificar fácilmente las oportunidades de venta con bajas calificaciones. Ahora se podrá manejar de una forma más eficiente al remitirlas a una campaña de cuidado de oportunidades de venta y no a un vendedor. Una serie de mensajes espec´íficos de email, puede invitar a la oportunidad de venta a inscribirse en un seminario web, descargar un e-book desde la página de destino o realizar cualquier otra acción que contribuya a aumentar el interés del prospecto en tu empresa.

 
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Calificación personalizada de oportunidades de venta

También se puede personalizar la forma de asignar altas calificaciones a las oportunidades de venta. Por ejemplo, una calificación podría aumentar si la oportunidad se conviritó más de una vez en el sitio web, indicando de ese modo un interés real. O si representa un perfil demográfico deseado. También podrás utilizar las preguntas de calificación incluidas en tus formularios de captura de oportunidades de centa para calcular una puntuación personalizada de oportunidades de venta.

 
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Establecer metas monetarias

El vincular tu software de marketing a tu sistema crm también te permite establecer una meta para la campaña acompañada de un símbolo de moneda. En lugar de medir tu impacto en cuanto al tráfico y las oportunidades de venta solamente, puedes concentrarte en los clientes reales que ciertos canales e iniciativas trajeron a tu organización. Esto es especialmente valioso si vas a invertir mucho dinero y esfuerzo en una campaña. Las ferias comerciales son un excelente ejemplo de la necesidad de establecer metas monetarias.

 
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