Cómo funciona el CLM (Closed Loop Marketing) Veamos una visualización gráfica de cómo funciona:

Como podemos ver, el Marketing Digital determina que en el sitio web (o blog o Landing Page, etc) las oportunidades se dan desde que el visitante llega a nuestro sitio. ¿Cuál es la manera más fácil de cerrar el circuito? Sencillo, convertir tu sitio web en el eje central de todas las actividades de marketing. Los motores de cúsqueda, los medios sociales, el email marketing, los enlaces de remisión, las búsquedas pagadas e incluso las campañas fuera de línea deben filtrarse al sitio web. Una vez que alguien visite tu sitio web (no sólo una página) podrás instalarle una cookie (con permiso expreso, ahora por ley) y comenzar a rastrear su actividad mientras esté en tu sitio.

1.- Todo sitio web es el punto de entrada al sistema de CLM

A medida que la oportunidad de venta avance a tus etapas de marketing, podrás atribuirla al canal correcto. Independientemente de que llegue al sitio web desde enlaces disponibles en ferias comerciales, campañas de marketing por email, o restreo en motores de búsqueda, siempre podrá ser rastreada hasta la fuente original.

En la gráfica de arriba, podemos ver los datos de fuente original. Al analizar los datos, podemos ver tendencias y comparar los canales de atracción. Así, sabiendo cuáles son nuestras fuentes de tráfico más valiosas, podremos esforzarnos por optimizar el resto.

No se require una herramienta específica para ello. La mayoría de los sistemas de análisis de sitios web permiten rastrear las fuentes de tráfico, como términos de búsqueda y sitios web remitentes; pero se tendrá que ir un poco más allá para asegurarse que se está asignando correctamente las oportunidades de venta a la iniciativa de marketing adecuada y correcta.


Asigna una URL (Dirección de localización en el navegador, es decir la dirección web de la página en tu sitio (www.tusitio.com/miproducto.html)) de seguimiento a cada campaña de marketing que esté enviando tráfico al sitio web

Para asignar una URL de seguimiento solo se necesita agregar un parámetro al final del enlace de tu sitio web que tu sistema de análisis pueda identificar y asociar con una campaña o iniciativa en particular.

Esto permitirá ratrear de una manera adecuada a los visitantes, quienes de lo contrario parecerá que provienen de una búsqueda directa.

La ficha de rastreo se agrega al final de un enlace, dando a tu herramienta de análisis la oportunidad de reunir un determinado grupo de tráfico. Las distintas herramientas utilizan fichas diferentes, pero aquí una muestra de cómo luciría una visita proveniente de Twitter

/?utm_medium=social&utm_source=twitter

Al agregar esto a tu URL, cualquiera que haga click en ese enlace, le indica a tu sistema de análisis que proviene de Twitter. El mismo tipo de fichas de rastreo se usa para diferentes canales, tales como email, medios pagados y tráfico de remisión. Averigua con tu sistema de software de marketing o de análisis para segurarte que las fichas de seguimiento funcionan correctamente y tus datos son asignados a las categorías adecuadas.


2.- Tu visitante navega el sitio web

A medida que atrapes tráfico e identificas de dónde proviene necesitas rastrear el comportamiento de esos visitantes

¿Cuáles páginas están viendo? ¿Qué tipo de trayectoria siguen sus acciones? Esta información mostrará un camino que, posteriormente, ayudará a optimizar el proceso de agilizar las conversiones de visitante en oportunidad de venta e incluso de visitante en cliente directo.

Esta es la parte más complicada de los informes de circuito cerrado: asegurarse de que puedas conectar la sesión de un visitante con su información de oportunidad de venta suministrada vía formulario. La falta de esta pieza representa tener dos bases de datos separadas: una con el historial de los visitantes y otra con información sobre las oportunidades de venta. En consecuencia, no se podrá conectar esas oportunidades de venta con su respectiva fuente de marketing. Para que esto funcione, se tiene que hacer algo muy técnico en el proceso administrativo de la plataforma de análisis o se tiene que comenzar a usar algún software que lo haga por uno. Hay varias empresas que han investigado cómo hacerlo y no hacen falta reinventar los procesos.


3.- Tu visitante se convierte en una oportunidad de venta

Con el fin de monetizar el tráfico que se recibe y enviar a los clientes potenciales calificados a un equipo de ventas, se necesita convertir las visitas en oportunidades de venta.

Para que esto suceda, se debe enviar tráfico entrante a las páginas de destino, las cuales harán posible el intercambio de información y recopilarán más datos de tus visitantes. Pero además de averiguar de dónde provienen tus visitas, necesitarás saber quiénes son. Esto es un factor determinante para cerrar el circuito y estar en capacidad de asociar a los clientes cerrados con su fuente de entrada.

La forma de obtener esta información es dirigir a los visitantes del sitio a una página de destino (Landing Page) con un formulario que deben llenar y enviar. Una vez que los visitantes llenen este formulario, tendrás a tu disposición cualquier información de contacto que les hayas solicitado: nombre, email, teléfono, etc. Lo más recomendable es que envíes la mayor parte de tu tráfico a las páginas de destino y los formularios, de modo que se pueda alimentar las bases de datos sobre oportunidades de venta.


4.- Una oportunidad de venta se convierte en cliente.

Este es el momento de saber cómo estas visitas se convierten en ventas

¿Cuál de los canales de marketing se transforman en ventas? ¿Cuál aporta la mayor cantidad de clientes? ¿Hay maneras de optimizar el proceso para otras fuentes? El Marketing CLM permite identificar las actividades que generen los mayores y menores ingresos.

Por último se tiene que estudiar todas las oportunidades de venta que tu equipo de ventas ha cerrado y atribuírselas a su iniciativa de marketing original. Si se preparan todos estos cuatro pasos, esto último deberá ser un proceso relativamente sencillo. Para la mayoría de las empresas medianas, la manera más fácil de lograrlo es mediante un sistema de CRM (Customer Relation Management). Si tu empresa es pequeña, se puede logar usando una hoja de cálculo (Excel, Numbers, etc).


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