Cómo definir objetivos de marketing y de ventas. Para todas las empresas es fundamental tener claros los objetivos de ventas y marketing a alcanzar, desde el inicio de año hasta el último día. Estos objetivos de ventas deben estar reflejados en el plan de marketing y ventas de la empresa y comunicado a toda la organización comercial.

Está claro que el objetivo principal de cualquier empresa es ganar más dinero, y esto se consigue con más ventas y con menos gastos, ahora bien, la clave es cómo conseguir más ventas, sólo hay dos formas, o con más clientes o con más productos.

Pues bien, es con base en estos dos ejes sobre los que habremos de marcar los objetivos de ventas dentro del plan de marketing y ventas, y por consiguiente, los incentivos a los comerciales, ya que no concibo un comercial sin parte variable en su retribución.

Si dentro de mi plan comercial, mi estrategia comercial se basa en captar más clientes, mis objetivos de ventas y marketing deberán ser, además de aumentar la cifra global de ventas, el conseguir nuevos clientes, por lo que también deberemos definir un objetivo de clientes nuevos, o de nuevos clientes en cierto nicho de mercado o sector de actividad, o si hemos segmentado la cartera de clientes en ABC, conseguir más clientes C, por ejemplo.

Si mi estrategia comercial se basa en aumentar mi cartera de productos, como objetivos de ventas y marketing deberé marcarme además la venta de ciertos productos en fase de introducción, o aumentar la compra media, o el mix de productos comprados por los clientes A, por ejemplo. Para conseguir estos objetivos de ventas y marketing puedo ofrecer descuentos escalonados al comprar nuevas familias de productos o packs promocionales.

Está claro que todas las empresas queremos vender más, pero para un comercial profesional, sólo vender más es un objetivo simple, debe vender más con una cartera de clientes y de productos saneada, sin concentrar los riesgos en clientes puntuales y defendiendo el margen de la compañía.

Estos conceptos deben estar claros, no sólo por el director comercial, sino por toda la organización comercial e implantados en el CRM de la empresa para un mejor seguimiento. Eso sí que no sean ni muchos ni complejos, que si no los comerciales se enmarañan.

Extracto redactado originalmente por José Puchades: Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y también en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Pontificia de Comillas – Icade

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