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Los informes de circuito cerrado son una de las herramientas más poderosas que los especialistas del marketing digitales tienen a disposición. Éstas permiten demostrar el valor del trabajo a jefes, organizaciones y clientes, además que ayuda a mejorar nuestro marketing. Una vez que sepas que actividades de marketing están generando oportunidades de venta, clientes e ingresos, puedes hacer énfasis en lo que funciona y descartar lo que no. A fin de cuentas, el marketing lo que busca es generar ingresos. Un buen equipo de marketing debe ser como una máquina generadora de dinero: le introduces una moneda y te devuelve dos monedas (o al menos una proporción de 1,25).

Aquí revisaremos algunas de las maneras en que los informes de circuito cerrado te ayudan a atraer más oportunidades de venta de alta calidad y a convertirte en un especialista en marketing más listo y astuto.

1.- Enfócate en las ofertas y los canales correctos.

El closed-loop marketing dirige tu atención a los eventos y canales de conversión más eficaces. Al analizar las fuentes y las ofertas que por lo general atraen nuevos clientes a tu organización, podrás identificar la conducta que debes adoptar para calificar a las oportunidades de venta y guiarlas hacia el embudo de ventas.Por ejemplo, al examinar las fuentes de software de Marketing, podemos comparar la eficiencia de los diferentes canales con respecto a la adquisición de clientes. En la siguiente gráfica, comparamos la cantidad de ventas generadas por el marketing en las redes sociales con la cantidad de ventas que produce el marketing por e-mail. Es evidente que el marketing por e-mail tiene una mayor tasa de conversión de oportunidades de venta en clientes que las redes sociales. Esta información puede servirnos para tomar acciones, como cuidar las oportunidades de venta generadas por las redes sociales con mensajes de e-mail más específicos.

El mismo tipo de información, nos llevará al contenido que podemos usar para vcrear la comunicación para el cuidadod e las oportunidades de venta. Podemos comparar la efectividad de diferentes ofertas con respecto a la adquisición de los clientes. En la siguiente figura, podemos comparar el desempeño  en cuanto a la generación de nuevos clientes. Esta información ayuda a decifir cuáles caminos usaremos como un llamado a la acción cuando estenmos tratando de dirigir una oportunidad al embudo de ventas.

2.- Muestra resultados más claros a tus superiores

La información que podemos recopilar gracias al CLM también nos ayuda a consolidar la autoridad de nuestro trabajo y justificar ante nuestros jefes las decisiones que tomamos. Esto indica que nuestra estrategia está basada en evidencias y no en teorías abstractas ni suposiciones. También nos permite crear presentaciones de marketing convincentes para la reuniones dentro de la empresa o cuando participamos en campañas de marketing.

3.- Obtener información sobre tu audiencia objetivo.

Al tener una vista panorámica de tu ciclo de ventas (es decir, ver la primera visita de un usuario al sitio web, revisar sus actividades e identificar su últimos evento de conversión) recopilamos información sobre el cliente potencial ideal. De modot al, que usar esta información, puede ayudar a definir una persona objetivo.
Las personas son representaciones ficticias de nuestros clientes ideales, basadas en detos reales sobre información demográfica de los clientes y comportamiento en línea, junto a especulaciones sustentadas sobre sus historias, motivaciones e inquietudes personales.
Analizar el camino que toman los clientes potenciales en el trayecto de convertirse en clientes e suna gran manera de obtener información sobre las necesidades y los desafios de nuestra audiencia objetivo. Si utilizamos plataformas de marketing (Marketo, Hubspot, etc.) podemos ver qué términos de búsqueda trajeron clientes potenciales, cuánto tiempo permanecieron en el sitio, que partes de contenido vieron y qué formularios llenaron. Está información sobre las oportunidades de venta ayudará a tomar decisiones mejores al identificar las características de nuestros clientes ideales y las formas de cuidar a los nuevos clientes potenciales.

4.- Acortar el ciclo de ventas

Al conocer más sobre las oportunidades de venta y dirigirles mensajes específicos y más inteligentes, reducimos el tiempo que les toma convertirse en clientes. Si un cliente potencial con características bien definidas (por ejemplo, una empresa B2B con 80 empleados localizada en México) sigue una determinada trayectoria de acciones para convertirse en cliente, entonces podemos tomar ese mismo camino y aplicarlo a un segmento más grande de ese perfil demográfico dado.
Este tipo de comportamiento determinado, combinado con los datos demográficos del cliente, podría determinar nuestras comunicaciones con empresas similares. Es decir, podemos alentar a nuevas oportunidades de venta similares a que visiten nuestra página de planes/precios y obtengan información de éstos.

5.- Establecer metas y expectativas adecuadas

Cuando sabes con precisión cuáles han sido históricamente tus tasas de conversión de visitante en oportunidad de venta y de oportunidad de venta en cliente, estamos en capacidad de establecer las metas y expectativas adecuadas en el futuro. Para asegurarte de estar avanzando en la dirección correcta, también podemos comparar el desempeño actual con el del mes anterior y crear un diagrama de cascada diario o mensual con las oportunidades de venta.

¿Cómo elaborar un diagrama de este tipo?
En primer lugar, establece una meta para el total de oportunidades de venta. Puede ser para un mes o un trimestre, pero comienza por tus metas de ventas y tus tasas de conversión.
Por ejemplo, si el 5% de tus oportunidades de venta se convierten en clientes y necesitas 7 nuevos clientes el próximo mes, entonces necesitas 140 oportunidades de venta el mes siguiente para lograr tu meta.
Después toma el número total de oportunidades de venta (en este caso, 140), divídelo ente el número de representantes de ventas que tienes y el número de días del mes para determinar una meta para el número de oportunidades  de venta que debes proporcionar a cada representante de ventas cada día. Ahora sólo tienes que crear el diagrama de cascada diario con tus oportunidades de venta, con el eje X representando el día del mes y el eje Y, el porcentaje de la meta de oportunidades de venta que alcanzaste.
Hay software de marketing que crean éstas gráficas automáticamente usando bien sea una meta personalizada que podemos establecer, el último mes, el mismo mes hace un año, o un promedio de tres meses como la meta a la que haces seguimiento.

6.- Mantener bajo los costos por oportunidad de venta.

Los informes CLM ofrecen información sobre las ofertas de inbound-marketing más eficaces y que permiten establecer metas realistas tanto para el marketing como para ventas. Estos dos factores son primordiales para determinar cómo se va a gastar el presupuesto de marketing e indican en qué se deben invertir el dinero.

Por ejemplo, si tienes previsto organizar una feria comercial, puedes decidir fácilmente qué tipo de oferta vas a promocionar en el evento. Ya identificaste cuál es el contenido que te ayuda a convertir más oportunidades de venta en clientes; ahora sólo tienes que pensar en una forma creativa de presentarlo a la audiencia.
De la misma forma, se pueden hacer publicidad de paga de un modo eficiente. Simplemente toma la información demográfica sobre las oportunidades de venta ideales que se descubren al conectar el software de marketing al sistema CRM; combínala con tus ofertas más eficaces y con toda seguridad atraeremos más ventas nuevas, sin desperdiciar dinero.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row margin_top=”0″ margin_bottom=”0″ padding_left=”0″ padding_right=”0″ animation=”” type=”” bg_color=”” bg_position=”top” bg_repeat=”no-repeat” bg_cover=”false” bg_attachment=”false” padding_top=”0″ padding_bottom=”0″ enable_parallax=”” parallax_speed=”0.1″ bg_video_src_mp4=”” bg_video_src_ogv=”” bg_video_src_webm=”” bg_type=”” parallax_style=”” bg_image_new=”” layer_image=”” bg_image_repeat=”” bg_image_size=”” bg_cstm_size=”” bg_img_attach=”” parallax_sense=”” bg_image_posiiton=”” animation_direction=”” animation_repeat=”” video_url=”” video_url_2=”” u_video_url=”” video_opts=”” video_poster=”” u_start_time=”” u_stop_time=”” viewport_vdo=”” enable_controls=”” bg_override=”” disable_on_mobile_img_parallax=”” parallax_content=”” parallax_content_sense=”” fadeout_row=”” fadeout_start_effect=”” enable_overlay=”” overlay_color=”” overlay_pattern=”” overlay_pattern_opacity=”” overlay_pattern_size=”” overlay_pattern_attachment=”” multi_color_overlay=”” multi_color_overlay_opacity=”” seperator_enable=”” seperator_type=”” seperator_position=”” seperator_shape_size=”” seperator_svg_height=”” seperator_shape_background=”” seperator_shape_border=”” seperator_shape_border_color=”” seperator_shape_border_width=”” icon_type=”” icon=”” icon_size=”” icon_color=”” icon_style=”” icon_color_bg=”” icon_border_style=”” icon_color_border=”” icon_border_size=”” icon_border_radius=”” icon_border_spacing=”” icon_img=”” img_width=”” ult_hide_row=”” ult_hide_row_large_screen=”” ult_hide_row_desktop=”” ult_hide_row_tablet=”” ult_hide_row_tablet_small=”” ult_hide_row_mobile=”” ult_hide_row_mobile_large=””][vc_column animation=””][vc_column_text][/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][/vc_column][/vc_row][vc_row margin_top=”0″ margin_bottom=”0″ padding_left=”0″ padding_right=”0″ animation=”” type=”” bg_color=”” bg_position=”top” bg_repeat=”no-repeat” bg_cover=”false” bg_attachment=”false” padding_top=”0″ padding_bottom=”0″ enable_parallax=”” parallax_speed=”0.1″ bg_video_src_mp4=”” bg_video_src_ogv=”” bg_video_src_webm=”” bg_type=”” parallax_style=”” bg_image_new=”” layer_image=”” bg_image_repeat=”” bg_image_size=”” bg_cstm_size=”” bg_img_attach=”” parallax_sense=”” bg_image_posiiton=”” animation_direction=”” animation_repeat=”” video_url=”” video_url_2=”” u_video_url=”” video_opts=”” video_poster=”” u_start_time=”” u_stop_time=”” viewport_vdo=”” enable_controls=”” bg_override=”” disable_on_mobile_img_parallax=”” parallax_content=”” parallax_content_sense=”” fadeout_row=”” fadeout_start_effect=”” enable_overlay=”” overlay_color=”” overlay_pattern=”” overlay_pattern_opacity=”” overlay_pattern_size=”” overlay_pattern_attachment=”” multi_color_overlay=”” multi_color_overlay_opacity=”” seperator_enable=”” seperator_type=”” seperator_position=”” seperator_shape_size=”” seperator_svg_height=”” seperator_shape_background=”” seperator_shape_border=”” seperator_shape_border_color=”” seperator_shape_border_width=”” icon_type=”” icon=”” icon_size=”” icon_color=”” icon_style=”” icon_color_bg=”” icon_border_style=”” icon_color_border=”” icon_border_size=”” icon_border_radius=”” icon_border_spacing=”” icon_img=”” img_width=”” ult_hide_row=”” ult_hide_row_large_screen=”” ult_hide_row_desktop=”” ult_hide_row_tablet=”” ult_hide_row_tablet_small=”” ult_hide_row_mobile=”” ult_hide_row_mobile_large=””][vc_column animation=””][vc_column_text][/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

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