Llegas a un negocio nuevo y compras algo. Ahora piénsalo de forma distinta. Tú eres el negocio y deseas que lleguen clientes nuevos. Ese es el desafío más grande para nosotros los especialistas de marketing. Debido a ello, hoy te tenemos las Estrategias para generar clientes.

Introducción

Vamos a dividir esta publicación en varias secciones por que si no se volverá muy complicado comprender la publicación.

Ya te platicaba que el 61% de los especialistas en marketing dicen que generar tráfico y clientes potenciales es el desafío número uno.

Así que hoy te vamos a dar una lista, al final del artículo de cuáles son las Estrategias para generar clientes. Vamos a ello.

La generación de prospectos y la generación de clientes

Todo comienza con la prospección de personas que se pueden interesar en nuestro negocio.

Esta prospección la llamamos generación de leads o de prospectos, si somos más requiitosos con el idioma español.

La generación de prospectos es el proceso de capturar la información de contacto de clientes potenciales para tu negocio. 

Por lo tanto contando con ello, pensaremos después en las estrategias para generar clientes

A menudo se necesitan múltiples encuentros con una empresa antes de que una persona se convierta en cliente.

Saiendo esto, es importante contar con su información de contacto, y así puedes iniciar estos encuentros y hacerlos impresionables a través de contenido útil.

La idea es generar confianza y permanecer en la mente para que eventualmente, cuando estos clientes potenciales estén listos para comprar, elijan tu negocio.

La generación de prospectos es especialmente importante para las empresas que involucran:

  • Grandes compras: bienes raíces, servicios financieros, energía solar
  • Altos rendimientos en nuevos clientes potenciales: bufetes de abogados
  • Ciclo de ventas más lento: B2B SaaS
  • Comercio electrónico: cupones

Cómo generar leads: conceptos básicos

Las estrategias de generación de prospectos se verá diferente de un negocio a otro.

Y no es lo mismo generar prospectos que generar clientes, pero para ambas hay que usar las Estrategias para generar clientes.

Sin embargo, independientemente, hay cuatro fundamentos que se aplican en todos los ámbitos.

1.- Oferta

Cada estrategia de generación de prospectos necesita algo por lo que sus posibles prospectos sientan que vale la pena intercambiar su información de contacto, también conocido como el imán de prospectos. 

Además de ser valioso, asegúrate de que también sea relevante para tus productos y servicios para atraer clientes potenciales de calidad.

Ejemplos de ofertas incluyen:

  • Contenido (informes, listas de verificación, guías, hojas de trucos)
  • Herramientas gratuitas (calculadoras, calificadores, cuestionarios)
  • Boletines
  • Botín
  • Pruebas gratis
  • Población
  • Consultas gratuitas
Cómo generar prospectos - Iman de prospectos
Cómo generar prospectos – Iman de prospectos

La mejor oferta variará según el canal en el que la estés promocionando (como tu sitio web, motores de búsqueda o redes sociales), el segmento de tu audiencia al que se dirige y tu intención y mentalidad.

2. Página de destino y formulario

Tu página de destino es la página a la que llega la persona después de hacer clic en el botón de llamada a la acción para la oferta.

Es decir, una persona llega a una página web donde está tu oferta. esta página debe contar con ciertos elementos.

Uno de ellos es el llamado a la acción o CTA (Call To Action) que contiene un formulario para capturar los datos de la persona visitante.

Esta página destino, contiene todas las características y beneficios de la oferta, además del formulario que el usuario llena para obtenerla.

Consejos para tus páginas de destino de generación de prospectos:

  • Asegúrate de que el mensaje sea el mismo que el anuncio o el contenido que conduce a él.
  • Mantén los campos del formulario al mínimo.
  • Prueba tus formularios para asegurarte de que se llenen de clientes potenciales en tu CRM.
  • Use cualquier palabra, MENOS “enviar” como el silogismo de tu botón CTA
Una página destino perfectamente optimizada
Una página destino perfectamente optimizada

3. Página de agradecimiento

La página de agradecimiento es donde el usuario aterriza después de enviar su información de contacto. 

Esto se logra haciendo que la URL del botón de envío del formulario sea la página de agradecimiento.

Una buena página de agradecimiento tiene las siguientes cualidades:

  • Confirma para tu cliente potencial que la transacción está completa.
  • Agradecer su interés en tu negocio.
  • Contiene la oferta, como un enlace a un PDF o los pasos para obtenerlo (o por ejemplo, revisar su bandeja de entrada).
  • Promueve una oferta secundaria.
  • Realiza un seguimiento de las conversiones.

4. Seguimiento y CRM

Generar leads (prospectos) es solo el primer paso. 

Debes hacer un seguimiento con ellos y nutrirlos para que se conviertan en clientes. 

Si tienes una pequeña empresa, una hoja de cálculo puede funcionar. Pero incluso entonces, es difícil hacer un seguimiento del viaje de cada cliente potencial individual. 

Y esto es importante porque deseas atender su comunicación en cualquier etapa en la que se encuentren y en cualquier punto de contacto que los haya llevado a tu negocio. 

Un software de administración de relaciones con los clientes (CRM) o de administración de clientes potenciales puede ayudarte a automatizar una comunicación personalizada y significativa.

CRM de Odoo, programa para la gestión y seguimiento de clientes.
CRM de Odoo, programa para la gestión y seguimiento de clientes.

Usando éstas técnicas de generación de leads o prospectos, es una parte crítica en las estrategias para generar clientes. Así que úsalas sí o sí.

Ahora veamos cómo usar tu sitio web como parte de las estrategias para generar clientes y prospectos.

Cómo generar leads con tu sitio web

Si bien hay muchas formas de generar clientes potenciales para tu negocio fuera de tu sitio web, la mayoría de tus clientes potenciales se capturarán en él. 

La idea es optimizar cada página para la generación de clientes potenciales y luego dirigir el tráfico relevante a tu sitio.

Paso #1: Optimiza tu sitio web para generar clientes potenciales

Idealmente, cada página de tu sitio web debe brindar una oportunidad para que un visitante se convierta en un cliente potencial. 

Esto se puede hacer con buen gusto utilizando una combinación de estrategias para generar clientes. Por ejemplo:

  • Texto de anclaje: los enlaces de texto antiguo sin formato en el cuerpo de la redacción de tus páginas pueden capturar clientes potenciales con muchas intenciones que realmente están leyendo tu contenido línea por línea.
  • Botones: asegúrate de usar un lenguaje activo y un contraste de color apropiado para que se destaquen.
  • Formularios incrustados: en lugar de enviar siempre a los usuarios a una página de destino, puedes incrustar formularios de uno o dos campos directamente en una página de tu sitio, como en la parte inferior o lateral para la suscripción a un boletín informativo .
  • Chatbots: antes de conectar a un usuario con una persona en vivo, puede usar un chatbot para recopilar su información en caso de desconexión. O puedes tener un bot que promocione una oferta que capture la información y comparta la oferta en ese único chat.
  • Ventanas emergentes: las ventanas emergentes [no molestas] son ​​excelentes para capturar clientes potenciales. Pueden tener un formulario incrustado directamente en ellos o un enlace a una página de destino. El software emergente que le permite atender ofertas para categorías de blog particulares y la orientación de la página es ideal.
  • Widgets adhesivos: barras laterales y rieles inferiores que persisten sin importar en qué página se encuentre el usuario.
Barras laterales llamados Widgets para generar clientes potenciales
Barras laterales llamados Widgets para generar clientes potenciales

Paso #2: Haz coincidir la oferta con la intención

Toma en cuenta que la intención de un visitante será diferente en las diferentes páginas de tu sitio, por lo tanto, atiende tus ofertas en consecuencia.

Página de inicio

Tu página de inicio debe tener un llamado a la acción destacado para tu producto o servicio principal en la parte superior de la página, con ofertas secundarias que generen clientes potenciales en la parte inferior de la página. Sin embargo, si tienes una empresa centrada en la generación de clientes potenciales, tu oferta principal puede ser una oferta centrada en los clientes potenciales, como una consulta o prueba gratuita.

Página de contacto

La única oferta generadora de clientes potenciales en tu página de contacto debe ser un formulario de contacto. En lugar de proporcionar una dirección de correo electrónico, reemplácela con un formulario que le enviará una notificación a tu correo electrónico.

Página de productos y servicios

Ten cuidado con tus páginas de productos y servicios. El llamado a la acción (CTA) principal en estas páginas debe ser para comprar el producto o servicio, pero es posible que desees utilizar un widget de chat en vivo para aquellos que puedan tener preguntas antes de comprometerse.

Página de testimonios

Tu página de testimonios atraerá tráfico bien calificado, pero es posible que no desees interrumpir tu proceso de investigación con otras ofertas. Puedes dejar un widget de chat en esta página o probar tus historias de éxito. Aquellos que se preocupan lo suficiente como para completar un formulario para ver la historia estarán muy interesados ​​en tu negocio.

Publicaciones de blog

La intención de comprar en tu blog será menor que la intención de aprender. Los imanes de clientes potenciales en las publicaciones de tu blog deben ser de embudo inferior, como guías, listas de verificación o suscripciones a boletines informativos .

Embudo de marketing de contenidos
Embudo de marketing de contenidos

Paso n.º 3: Dirige el tráfico, a tu sitio web generador de clientes potenciales

Una vez que su sitio web esté optimizado para generar clientes potenciales, ahora es el momento de optimizarlo para generar tráfico. 

No cualquier tráfico, sino tráfico cualificado. 

Es decir, los visitantes que van a estar más interesados ​​en tus imanes de prospectos. Esto significa emplear una combinación de SEO y estrategias de promoción empresarial, como:

Publicación en blogs

Escribe publicaciones de blog de alta calidad que contengan información que tu público objetivo está buscando en línea. Usa herramientas de investigación de palabras clave para elegir los mejores temas para orientar.

Creación de vínculos de retroceso

El contenido bien orientado se encontrará en los motores de búsqueda, pero obtener vínculos de retroceso a ese contenido de otros lugares de buena reputación te ayudará a clasificarte más alto y acumular tráfico aún más relevante.

SEO local

La optimización de tus listados es una de las principales estrategias de generación de prospectos para las empresas locales. Prioriza tu perfil comercial de Google My Business (Ahora Google Negocios) y busca consejos para optimizar tu lista.

Redes sociales

¡Las redes sociales son una poderosa herramienta de generación de prospectos! Publica regularmente con enlaces a las publicaciones de tu blog. Interactúe con sus seguidores actuales, comparta el contenido de otros, use hashtags y organice concursos. Más seguidores = más tráfico. Consejos para generar leads B2B desde LinkedIn aquí .

Colaboraciones de influencers

Asóciate con un influencer popular que tenga muchos seguidores en tu mercado. Ya sea a través de una publicación de invitado, un video, etc, esto puede ayudar a dirigir el tráfico de una audiencia relevante a tus canales sociales y sitio web.

Correos electrónicos de boletines

Envía correos electrónicos interesantes, informativos y útiles con enlaces a tu sitio web y páginas de destino. Las personas en tu lista de correo electrónico ya son clientes potenciales para tu negocio, pero es importante que sigan regresando a tu sitio e interactuando con otras ofertas, para que puedan avanzar más en el embudo y mantener tu negocio en la parte consciente de sus mentes.

Campañas de tráfico pagadas

La mayoría de las plataformas publicitarias tienen algún tipo de objetivo de tráfico que le permite atraer visitantes a tu sitio, pero estas plataformas también tienden a tener objetivos de conversión o generación de clientes potenciales, que serán más útiles. Hablaremos de esos a continuación.

Guía gratuita >> 25 formas de conseguir más tráfico para tu sitio web

Más formas de generar clientes potenciales en línea

La estrategia anterior es esencial para generar clientes potenciales para tu negocio, pero es más o menos un enfoque pasivo.

Este enfoque significa convertir tu sitio web en un motor principal que siempre esté trabajando para tu negocio y luego envíar a los usuarios allí donde básicamente pueden elegir su propia aventura.

Esto es esencial, pero aquí hay algunas ideas más de generación de prospectos que son más activas y específicas. Dale un vistazo:

Ejecutar campañas de conversión

En lugar de enviar a las personas a tu sitio web para que simplemente se encuentren con tus imanes de prospectos (como guías, listas de verificación y herramientas gratuitas)…

…puedes promocionar directamente esas ofertas mediante campañas de medios pagados a través de anuncios de búsqueda, sociales, gráficos y de YouTube. 

Estas son las campañas de “conversión” de las que hablé hace un rato. Asegúrate de crear páginas de destino dedicadas para esas ofertas, dirigidas a ese canal y a ese público objetivo específico.

¿Por qué gastar dinero para generar clientes potenciales en lugar de clientes? 

Porque puede nutrir estos clientes potenciales. 

Y con las capacidades de segmentación de la publicidad en línea, puedes capturar clientes potenciales altamente calificados y altamente nutribles.

Experimenta con anuncios de formulario para clientes potenciales

La mayoría de las plataformas publicitarias ofrecen un anuncio de formulario para clientes potenciales.

Facebook ofrece anuncios para clientes potenciales, Google ofrece extensiones de formulario para clientes potenciales.

Esto significa que cuando un usuario hace clic en el anuncio, no se lo dirige a una página de destino en tu sitio; en cambio, aparece un formulario justo en esa plataforma. 

Este enfoque de menor fricción puede ser útil para generar mayores volúmenes de clientes potenciales que con las campañas de la página de destino, pero debes tener en cuenta la calidad de los clientes potenciales con estas.

Este es un ejemplo de un anuncio de formulario para clientes potenciales en Google.
Este es un ejemplo de un anuncio de formulario para clientes potenciales en Google.

Organiza concursos y obsequios

A todo el mundo le gustan las cosas gratis, entonces, ¿qué mejor manera de generar clientes potenciales que haciendo concursos y obsequios?

Solo asegúrate de ofrecer algo relevante para tu negocio y de tener una forma de recopilar la información de contacto de los participantes del concurso. 

De lo contrario, solo estás ganando seguidores, no clientes potenciales.

Si bien es posible que no generen de inmediato sus clientes potenciales de la más alta calidad, los concursos y los obsequios te ayudan a crear una audiencia y una afinidad con la marca.

Ejecutar programas de referidos

Establece un programa de referidos con tus clientes existentes. 

Esta es una excelente estrategia de participación del cliente que también traerá nuevos clientes potenciales a través de la puerta.

Estrategias para generar clientes - Programas de referidos
Estrategias para generar clientes – Programas de referidos

Más formas de generar clientes potenciales (fuera de línea)

El hecho de que tus estrategias generadoras de clientes potenciales (tu sitio web, motores de búsqueda y redes sociales) estén en línea no significa que todas sus estrategias deban tener lugar allí. 

¡No ignora estas buenas estrategias de marketing fuera de línea a la antigua para generar clientes potenciales!

Capitalizar los eventos

  • Patrocina eventos locales: que sean aplicables a tu negocio, como una tienda de bicicletas que patrocine una carrera local. Incluye tu información de contacto en tu señalización, o establece un stand donde los prospectos interesados ​​puedan interactuar con tu negocio y suscribirse a tu boletín informativo.
  • Asiste a eventos de la industria: las ferias comerciales de la industria y los eventos de networking pueden conectarte con una gran cantidad de nuevos prospectos potenciales a los que puedes seguir y nutrir en los días y semanas posteriores. 
    Construir relaciones con otros dueños de negocios y profesionales de la industria también puede ayudar en tus esfuerzos de generación de prospectos, pero no haga que ese sea el objetivo de la relación.
  • Organiza tus propios eventos: en tu localidad o asóciate con un negocio físico si no tienes uno. Piensa en tutoriales, seminarios, sesiones gratuitas, noches de diversión familiar,etc. 
    Ten una hoja de registro en el evento para tu lista de correo electrónico o recopila información de contacto para un sorteo ese día.

Prueba los anuncios impresos

Rompe el desorden en línea probando anuncios impresos en un periódico local. 

Para encontrar las publicaciones adecuadas para tus anuncios impresos, considera el volumen y la frecuencia de distribución, las características de sus lectores y el costo. 

Ponerse en contacto con tu empresa a través de un anuncio impreso o una postal puede tener un poco más de fricción que una llamada a la acción en línea.

Pero también puede encontrar que las personas que toman la acción a pesar de la fricción son clientes potenciales de alta calidad.

Enviar correo directo

Una postal o un paquete de atención bien diseñados y correctamente orientados pueden ser una excelente manera de destacarse de sus competidores. 

Solo asegúrate de incluir una llamada de acción (CTA) específico: para usar un cupón en la tienda, para ir a una página de destino específica en tu sitio o para usar un código de promoción específico.

Estrategias de generación de prospectos - Envío de correo directo.
Estrategias de generación de prospectos – Envío de correo directo. Fuente de imagen

Regala artículos

Los artículos gratuitos y útiles con tu marca e información de contacto son una excelente manera de llegar a clientes potenciales para tu negocio. 

Prueba anteojos de sol, frisbees, sombreros, bebidas, bolígrafos, blocs de notas y más. 

Puedes repartir regalos en tu tienda, en eventos especiales o usarlos para premios de concursos. 

También puedes usar letreros, volantes y rotulaciones de automóviles en tus propias propiedades.

Haz contacto con los medios de comunicación locales

Si eres una empresa pequeña o local, observa qué tipo de palancas puedes impulsar dentro de tu comunidad:

  • Anuncios de radio local: similar a los anuncios en línea, puedes orientarlos por audiencia e incluso por hora del día.
  • Televisión local: los medios de comunicación locales suelen presentar a las pequeñas empresas en sus programas matutinos. Busca los que lo hacen de forma gratuita.
    Comunícate con las estaciones de radio y televisión locales y descubra cómo salir al aire.
  • Prensa local: ¿Tienes un evento digno de una historia o una causa de la que hablar, una versión única de un evento actual, consejos para tu comunidad o simplemente una historia fundacional genial? Diríjete a la prensa y mira si puedes obtener algunas relaciones públicas, ya sea a través de un comunicado de prensa o un reportaje.
Las mejores formas de promocionar tu negocio en el periódico local
Las mejores formas de promocionar tu negocio en el periódico local

Brindar un excelente servicio al cliente

Los programas de recomendación son geniales y todo eso, pero ¿cuál es la mejor recomendación que puedes obtener? 

De un cliente que estaba tan complacido con el servicio que tu negocio brindó, que se encargó de recomendarlo a otros. 

Proporciona productos y servicios que estén verdaderamente por encima del resto, y te encontrarás atrayendo nuevos clientes potenciales de forma orgánica.

Consejos finales para generar leads

Como mencionamos anteriormente en esta publicación, generar clientes potenciales es solo la primera parte de la ecuación. 

La gestión adecuada de clientes potenciales es la clave para asegurarse de convertir esos clientes potenciales en clientes. 

Dicho esto, aquí hay algunos consejos finales para un proceso sólido de Estrategias para generar clientes:

  • Realiza un seguimiento de todo: usa UTM, ID de campaña u otros métodos de seguimiento para que puedas comprender qué ofertas generan la mayor cantidad de clientes potenciales y cuáles no valen la pena ni tu tiempo ni tu dinero.
  • Lleva un seguimiento de la conversión de cliente potencial a cliente: es importante tener en cuenta no solo las ofertas que generan la mayor cantidad de clientes potenciales, sino también las ofertas que tienen la tasa de conversión de cliente potencial a cliente más alta.
  • Haz un seguimiento de tus clientes potenciales: el objetivo principal de la generación de clientes potenciales es convertirlos en clientes para tu negocio. Esto rara vez sucede en un primer encuentro, así que asegúrate de hacer un seguimiento de tus clientes potenciales más de una vez, adaptando tu comunicación a la oferta que los llevó a tu negocio.

Aquí está la lista resumida de cómo generar prospectos y clientes:

  1. Informes
  2. Listas de verificación
  3. Guías
  4. Hojas de trucos
  5. Seminarios web
  6. Boletines
  7. Calculadoras de costos
  8. Calificadores
  9. Cuestionarios
  10. Otras herramientas gratuitas
  11. Regalos
  12. Pruebas gratis
  13. Demos y versiones gratis
  14. Consultas
  15. Estudios de caso
  16. Cursos
  17. Texto de anclaje
  18. Botones
  19. Formularios incrustados
  20. Chatbots
  21. Barras laterales y widgets
  22. Escribir en Blogs
  23. Vínculos de retroceso
  24. Listados
  25. Publicación en medios sociales
  26. Colaboraciones de influencers
  27. Campañas de conversión pagadas
  28. Anuncios de formularios para clientes potenciales
  29. Concursos y sorteos
  30. Programas de referidos
  31. Patrocinar eventos
  32. Asistir a eventos
  33. Organizar eventos
  34. Imprimir anuncios
  35. Correo directo
  36. Artículos promocionales
  37. Rotulación e imagen de vehículos
  38. Anuncios de radio
  39. Anuncios de televisión
  40. Notas en prensa local
  41. Excelente servicio al cliente

Si, lo sabemos, la lista es extensa y cubrimos muchos puntos. Peor alguno o varios te servirán de mucho, ya lo verás.

Gracias por leer “Estrategias para generar clientes”. Recuerda que estamos a tu disposición para crear estrategias que generen clientes para tu negocio. Somos expertos en ello. Contáctanos aquí.

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