Elegir el mercado objetivo es el primer paso en la fase de “Antes” en el Plan de Marketing Simple. Parte cuatro de nuestra serie de artículos para llevar dinero a nuestros negocios.

Introducción

En la fase de “antes”, estás tratando con posibles. Los posibles deberás interpretarlo como una fase indispensable de la prospección, no del prospecto.

Los posibles son las personas que quizá ni siquiera saben que existes.

En esta fase, identificarás a tu mercado objetivo, crearás un mensaje llamativo para este mercado objetivo y les entregarás tu mensaje a través de publicidad.

El objetivo de esta fase es conseguir que tu posible te conozca y responda a tu mensaje.

Una vez que han mostrado interés respondiendo, se convierten en prospectos y entran en la siguiente fase de tu proceso de marketing.

Elegir el mercado objetivo

Elegir tu mercado objetivo es un primer paso crucial en el proceso de marketing.

Haciendo esto, te asegurarás que tu mensaje de marketing resuene mejor, y que, a la vez, hará que tu marketing sea más efectivo.

Centrándote en el mercado objetivo correcto para tu negocio, podrás conseguir una mejor ganancia para el tiempo, dinero y energía que inviertes.

Los puntos que revisaremos en esta serie de artículos incluyen:

  • Por qué centrarte en todo el público con tu producto o servicio es mala idea.
  • Por qué el marketing en masa puede ser dañino para tu negocio y costarte más de lo que te ofrece
  • Cómo usar el “Índice PVR” para elegir tu mercado objetivo perfecto
  • Por qué deberías centrarte en un nicho y ser un pez grande en un estanque pequeño
  • Cómo hacer que el precio sea irrelevante
  • Por qué deberías dejar de promocionar una larga lista de productos y servicios
  • Cómo entrar en la mente de tu posible cliente para entender exactamente lo que quieren
Elegir el mercado objetivo es clave en tu estrategia de marketing
Elegir el mercado objetivo es clave en tu estrategia de marketing

Elegir el mercado objetivo no son todos

Cuando se le pregunta a los dueños de empresas quien es su mercado objetivo, muchos suelen responder con “todos”.

En realidad, esto significa nadie.

En su entusiasmo de adquirir tantos clientes como sea posible, muchos dueños de empresas intentan servir al mercado más amplio posible.

Al principio, esto parece lógico.

Sin embargo, es un error enorme.

Muchos dueños de empresas están preocupados de reducir su mercado objetivo porque no quieren excluir a clientes potenciales.

Este es el error típico de un novato en marketing.

En este artículo vamos a examinar el por qué excluir clientes puede ser algo bueno.

Como vimos en la “Cómo matar un negocio usando mal el marketing”, la mayoría de la publicidad de grandes empresas cae dentro de la categoría llamada marketing en masa, algo también llamado “branding.”

Con este tipo de marketing, los dueños de negocios son como arqueros en una niebla densa, tirando flechas en todas las direcciones con la esperanza de que una o más alcance el objetivo deseado.

La teoría detrás del marketing en masa es que quieres “darte a conocer por ahí.”

No estoy muy seguro de dónde está ese “ahí” o qué se supone que va a pasar cuando te conocen “ahí.”

En cualquier caso, la teoría es que, si difundes tu mensaje suficientes veces, puedes, por suerte, conseguir un público y un porcentaje de ellos te comprarán a ti.

Si esto se parece mucho a nuestro arquero desorientado, corriendo por la niebla, disparando flechas en todas las direcciones, y deseando lo mejor, estás en lo cierto.

Flechas y dinero

Aunque, puede que estés pensando…. si dispara suficientes flechas en todas las direcciones, seguro que le da a su objetivo, ¿no?

Quizás, pero para una pequeña o mediana empresa al menos, es la forma estúpida de hacer marketing, porque nunca tendrán suficientes flechas (o sea, dinero) para darle a su objetivo suficientes veces para conseguir un buen beneficio con su inversión.

Para hacer marketing de manera exitosa para una pequeña empresa, necesitas una puntería laser en un mercado objetivo reducido, a veces llamado nicho.

Elegir el mercado objetivo es la clave.

Tu nicho y el poder del enfoque

Vamos a definir lo que es un nicho de negocio.

Un nicho es la porción de una sub-categoría firmemente definida. Por ejemplo, piensa en la categoría de salud y belleza. Es una categoría muy amplia. Un salón de belleza puede ofrecer una gran variedad de servicios, incluyendo bronceado, cera, tratamientos faciales, masajes, tratamiento de celulitis y más.

Si, por ejemplo, sacamos una de estas sub-categorías—digamos, tratamiento de celulitis—esto podría ser nuestro nicho.

Sin embargo, lo podemos ajustar aún más, centrándolo en tratamiento de celulitis para mujeres que acaban de tener un bebé.

Esto es un nicho muy definido.

Ahora, estarás pensando, ¿por qué iba a limitar tanto mi mercado?

Por esto: Tienes un dinero limitado.

Si tu enfoque es muy amplio, tu mensaje de marketing será diluido y débil.

El otro factor crítico es la relevancia.

El objetivo de tu anuncio es para que tus posibles clientes digan “Esto es para mí.”

Si eres una mujer que acabas de tener un hijo y estás preocupada por la celulitis, ¿te llamaría la atención un anuncio enfocado en este problema específico? Claro que sí.

¿Y si el anuncio era uno general para un salón de belleza que pone una larga lista de servicios, con uno de ellos siendo tratamiento de celulitis? Seguro que se pierde entre los demás.

Un foco de 100 vatios, como los que usamos en nuestra casa, ilumina una habitación. Por contraste, un láser de 100 vatios corta el acero. Misma energía, resultados diferentes.

Cuál es tu nicho de mercado
Cuál es tu nicho de mercado

La diferencia es cómo se enfoca la energía

Esto mismo es cierto para tu marketing también.

Otro ejemplo con un fotógrafo. Si ves los anuncios de muchos fotógrafos, encontrarás una larga lista de servicios como estos: Retratos Bodas, Fotografía Familiar, Fotografía comercial, Fotografía de moda, etc.

Puede que la forma técnica en la que la fotografía se realiza de situación en situación no varía mucho, pero deja que te haga una pregunta.

¿Crees que alguien buscando un fotógrafo para una boda respondería a un anuncio diferente a alguien que está buscando fotografía comercial?

¿Crees que la futura novia buscando un fotógrafo para su día especial puede estar buscando algo completamente diferente que un director de ventas de una empresa de maquinaria pesada buscando fotografiar un camión para un panfleto publicitario?

Por supuesto que sí.

Pero, si el anuncio ofrece una lista larga de servicios, no comunica con ningún posible cliente, así que, no es relevante y es posible que ambos mercados lo ignoren.

Por eso tienes que elegir un mercado objetivo reducido para tu campaña de marketing.

Ser todo para todos lleva a un fracaso de marketing

Esto no quiere decir que no puedes ofrecer una amplia variedad de servicios, pero entiende que cada categoría de servicio es una campaña diferente.

Enfocarte en un nicho reducido te permite convertirte en un pez grande en un estaque pequeño.

Te permite dominar una categoría o geografía de una forma que sería imposible si generalizas.

El tipo de nicho que quieres son “unos centímetros de ancho y un kilómetro de profundidad.”

Unos centímetros significa que es una sub-sección altamente definida de una categoría.

Un kilómetro significa que hay muchas personas buscando una solución para un problema específico. Una vez que domines un nicho, puedes expandir tu negocio buscando otros nichos altamente definidos y productivos, y dominarlos también.

Ahora puedes tener todas las ventajas de un enfoque definido sin limitar el tamaño potencial de tu negocio.

Por tanto, enfocarse en un nicho, es saber Elegir el mercado objetivo.

El nicho de mercado vuelve irrelevante al precio
El nicho de mercado vuelve irrelevante al precio

El nicho provoca que el precio sea un asunto irrelevante

Si has sufrido un ataque al corazón, ¿prefieres que te vea un médico general o un cardiólogo especialista? Eliges el especialista, claro.

Ahora, si tienes una consulta con el cardiólogo, ¿esperas que te cobre más que un médico general? Por supuesto.

Tu factura con el especialista seguramente será más alta que con tu médico de familia, pero no vas por el precio.

¿Por qué, de repente, el precio es irrelevante?

Eso es lo bueno de servir a un nicho.

Aunque hagas operaciones de corazón o tratamientos de celulitis, puedes cobrar más por tus servicios que un generalista.

Tus posibles clientes y tus clientes te ven diferente.

A un especialista no se le busca por su precio.

Se respeta más a un especialista que a un médico que ofrece de todo.

A un especialista se le paga bien para resolver un problema específico de su mercado objetivo.

Así que averigua por qué tu mercado está buscando una solución, y por lo que te pagaría bien.

Luego, entra en la conversación que tienen en su mente, preferiblemente algo por lo que se preocupa cuando va a dormir y se despierta pensando en ello.

Haz esto y tus resultados mejorarán drásticamente.

Intentar enfocarte en todos realmente significa que no te estás enfocando a nadie.

Por abarcar demasiado, matarás lo que te hace especial y ser una comodidad a un precio bajo.

Definiendo tu mercado objetivo, sorprendiendo y dando buenos resultados, te conviertes en especialista.

Cuando defines tu mercado objetivo, tú decides a quien quieres excluir.

No subestimes la importancia de esto.

Excluir a posibles clientes asusta a muchos negocios.

Erróneamente, creen que una red más grande seguramente captura a más clientes.

Esto es un error.

Domina un nicho, y una vez que lo controlas, haz lo mismo con otro, y otro más.

Pero nunca todo al mismo tiempo.

Haciendo eso se diluye tu mensaje y tu poder de marketing.

Cierre

En el próximo artículo, hablaremos sobre como identificar a tu cliente ideal ayudándonos a crear un avatar o lo que se conoce en marketing como Buyer Persona.

Espero que nos sigas leyendo para saber más. Si tienes dudas, contáctanos o déjanos un mensaje en los comentario de abajo.

¿Te veo en el próximo post?

Gracias por leer “Elegir el mercado objetivo”. Hasta la próxima.

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