Crear mensaje: por qué la mayoría de la publicidad es ineficaz

Entramos al terreno de crear nuestro mensaje y para ser honesto, la mayoría de los mensajes de marketing son aburridos, ineficientes por no decir débiles. Hoy tocamos el tema de al crear mensaje por qué la mayoría de la publicidad es ineficaz.

Introducción

Para destacar entre la multitud, necesitamos crear un mensaje de interés para nuestro nicho.

Toda vez que tengamos su atención, el objetivo del mensaje será motivarlos a contestar, seguirnos y por ende, comprarnos.

Revisaremos una serie de puntos para crear mensaje para nuestro mercado puntual.

Comenzaremos en el punto del por qué la mayoría de la publicidad es ineficaz e inútil y qué no debemos hacer. Este es el punto de nuestro artículo hoy.

Después veremos como destacar entre la multitud aún cuando vendas comodities y bienes de lujo.

Veremos también por qué no debes competir en una base de precio. Posteriormente veremos cómo crear una oferta llamativa para tu nicho de mercado objetivo.

Ejemplos de algunos anuncios de publicidad de la historia más exitosos también los tocaremos; así como entrar en la mente de tu posible cliente y unirte a la charla de qué ocurre en sus mentes.

Por último, veremos como nombrar (naming) de tu negocio, producto y/o servicios de forma efectiva.

Con estos puntos de acuerdo, llenaremos el capítulo de Crear nuestro mensaje.

Publicidad ineficaz abunda en las empresas pequeñas, pero no lo sabemos
Publicidad ineficaz abunda en las empresas pequeñas, pero no lo sabemos

Por qué la mayoría de la publicidad es ineficaz

Esto al menos para las pequeñas empresas. Y es una verdad natural, siento decirlo.

Al Crear mensaje: por qué la mayoría de la publicidad es ineficaz, te explico a continuación por qué sé que es asi:

He pasado mucho tiempo observando diferentes tipos de anuncios en todo tipo de medios, nacionales e internacionales.

Y he llegado a la conclusión de que la gran mayoría son aburridos, inútiles y muy parecidos unos y otros. Esto nos lleva a tener que perder dinero y oportunidades malgastadas.

Puedo resumir esta clase de anuncios de las pequeñas empresas en que, tienen el logo o nombre (a veces exagerado en tamaño), la larga lista de anuncios que ofrecen y sus declaraciones de calidad, mejor precio o servicio.

Obviamente con los datos de contacto.

Si estuviéramos en el ejército, esto sería como portar nombre, rango y número de serie.

Así, los pequeños negocios esperan que el mismo día, que sale su anuncio, un cliente les llame o se acerque.

Esto, es meramente accidental. Y el marketing accidental, es solo eso, un caso fortuito de una estrategia mal planeada.

Pero funciona, ¿No?

Si, pero por mera estadística y probabilidad. Por que en caso contrario, nadie haría publicidad.

Normalmente una venta es el resultado del marketing accidental.

Esto, es una tortura medieval para los dueños de negocios, les hace perder dinero (a veces sin saberlo) y peor aún, se perpetua la necesidad de seguir poniendo este tipo de anuncios por temor a perder el ínfimo espacio ganado con esa venta.

Así, continúa la tortura esperando que la gran venta salga algún día de este tipo de publicidad.

Esto funciona más como ir a un casino, poniendo dinero en las máquinas tragaperras esperando un resultado positivo, de tanto en tanto.

El pensamiento diacrítico de la publicidad

Al Crear mensaje: por qué la mayoría de la publicidad es ineficaz se puede palpar que la mayoría de las empresas piensan en la publicidad de una de dos maneras:

  1. Poner el nombre de su empresa frente a suficientes personas suficientes veces para que lo recuerden cuando llegue el momento de comprar.
  2. Poner una oferta “increíble” y las personas se verán obligadas a responder (aún sin saber si han tomado la decisión de comprar o no).

El primer escenario se llama publicidad “de mente superior” y, a menos que tengas un presupuesto de marketing multimillonario, es muy difícil comprar la mejor conciencia de marca mental.

En el segundo ejemplo, las personas que venden publicidad quieren que sus anunciantes vean resultados (porque los resultados venden más publicidad), por lo que recomiendan que presente una oferta en su anuncio:

Obtenga un 10% extra; $50.00 de descuento de un producto; compre uno y llévese uno gratis, etc. 

Y claro, eso funciona – a veces.

Analizando el enfoque de “Oferta convincente”

¿Poner una oferta increíble frente a las personas influye en que compren incluso si no tienen un inmediato o convincente quieres o necesitas? 

¿Una oferta increíble obliga a alguien a comprar si no tiene un presupuesto? 

No, no lo hace. 

Por lo tanto, tu anuncio se ignora por completo y no obtienes ninguna respuesta. 

(Ok para ser justos – mejor escenario – alguien puede recortarlo, pegarlo en el refrigerador donde colgará durante un mes o dos antes de que termine en un cajón o en la basura).

Cómo se ve un anuncio… o no.

Considera este escenario: estoy viendo un anuncio en la revista local gratuita que aparece por correo todos los meses.

Es un anuncio para una limpieza de alfombras, azulejos o lechadas $ 750 (pesos mexicanos por decir una moneda). 

Bueno, mi azulejo y mi lechada están bastante limpios, lo suficientemente limpios para mí en este momento. Por lo tanto, no estoy interesado en gastar $ 750 para limpiarlo, incluso si es mucho. Ignoro el anuncio y sigo adelante.

Ahora pensemos en esto: Soy dueño de un azulejo. En algún momento de mi vida, es posible que necesite servicios de limpieza de azulejos.

Sin embargo, ¿noté el nombre de la empresa que ofrece el trato? NO. 

Sé cómo son diferentes de todas las demás empresas de limpieza de éstos? NO.

¿Este anuncio me ha dado una razón para recordarlos cuando estoy listo para limpiar mi azulejo y lechada? NO.

¿Me ha involucrado este anuncio de alguna manera? NO.

Diferenciate de la competencia creando una oferta convincente
Diferenciate de la competencia creando una oferta convincente

La publicidad en la vieja escuela no funciona

¿Y cuál es la reacción tradicional cuando la publicidad no funciona? En el Crear mensaje: por qué la mayoría de la publicidad es ineficaz podrás tu verlo asi:

Pregúntale a cualquier representante de publicidad y te dirán que necesita anunciar MÁS (es decir: gastar MÁS dinero), para que cuando tu cliente potencial esté listo para comprar, vean o recuerden tu anuncio y llamada.

Pero, ¿Cuánto estás dispuesto a gastar para hacer una venta?

Digamos que pagas $ 1750 / mes en el anuncio y me lleva 6 meses decidir que necesito limpiar mi ficha.

Digamos que te elijo porque recordé haber visto tu anuncio en la revista durante los últimos seis meses y porque tu oferta es mejor que el otro tipo que lo está haciendo para $ 1000.

Acaba de pagar $ 10,500 para obtener mi venta por $ 750.

Claro, puede venderme, puedo convertirme en un cliente habitual y mi valor de por vida puede ser de miles, pero esos son grandes “y si, si’s”.

Piensa en eso: está gastando cientos o incluso miles de dólares con la esperanza de llegar a un prospecto exactamente en el momento adecuado en su proceso de compra. 

¿No te parece una apuesta bastante grande?

¡No es de extrañar que las empresas piensen que la publicidad no funciona!

Marketing con un propósito

Ya es hora de crear marketing con un propósito, ¿No crees?

Es tiempo de tratar a la publicidad como una máquina expendedora, en la que metes una moneda y te de un resultado con valor y predicibilidad.

No como en un casino, donde meterás miles de monedas y solo obtendrás migajas, con resultados azarosos y probabilidades altas de perder.

Para eso necesitamos dos elementos cruciales.

Saber cuál es el propósito de tu anuncio y en qué se centra tu anuncio.

Si piensas como miles de dueños de negocios que la respuesta se trata en dar a conocer la marca, hacer branding, que la gente conozca mis productos o servicios, conseguir ventas o hacer que las personas llamen para pedir presupuestos, pues tenemos problemas.

Todas estas opciones son tan diferentes que no se pueden colocar en un anuncio.

Si intentas conseguir mucho terminarás por no tener nada en la mano.

Lo mejor es la política de un anuncio, un objetivo.

Si hay algo en el anuncio que no te ayude a conseguir ese objetivo, elimina ese elemento.

Por supuesto, esto puede incluir cosas tan sagradas como el nombre de tu negocio o tu logo… Piénsalo de esta forma:

Si tienen muchos anuncios en tu página de Facebook, y todos ellos se muestran en el timeline de tu página ¿Tiene caso poner el nombre o logo de tu empresa?

Es espacios que ocupa tu publicidad es importante centímetro a centímetro.

Dale más importancia al mensaje no a la propiedad.

Imaginemos un momento

Colocas un anuncio con las características que te comento, sin logo y sin nombre. El cliente y el visor del anuncio tendrán dudas y mostrarán interés en saber quién lo puso.

Con ello bajas la resistencia del prospecto y lo haces entrar al embudo de ventas, y siguiendo este embudo, si nos dejan nombre y correo electrónico, ya vamos de gane.

Por que nos ayudará a crear una base de datos de marketing, uno de los activos más valiosos que tiene una empresa.

Objetivos claros

Con los objetivos claros y definidos, podrás comunicarlo a tus clientes y prospectos. ¿Qué deseas que hagan ellos ahora?

Puedes hacer que te llamen, visiten tu sitio web, pedir informes de tu servicio o producto. Lo que los lleva de la mano a la llamada a la acción.

Tienes que ser muy claro con esta llamada a la acción, no algo confuso como “no dudes en contactarnos”.

No.

Sé más enérgico.

Cada llamada a la acción conlleva una retribución. Algo que recibirán a cambio.

Dales múltiples formas de completar esa acción. Por ejemplo si la llamada a lacción es pedir un producto, dales amplias posibilidades de hacerlo en físico, en línea, por teléfono, por mensaje, etc.

Personas diferentes tienen gustos diferentes en formas de comunicarse.

Si solo hablas de tus beneficios y de tus ofertas, los clientes se cansarán pronto de ti. Así te darás cuenta que la gran mayoría de la publicidad solo es egocentrista.

No te auto engrandezcas, mejor habla de sus necesidades y problemas y de cómo hay formas de solucionarlo.

Lamentablemente estamos en un mercado hiper saturado y todos gritando y levantando la mano al mismo tiempo.

Pero ¿Cómo hacerlo?

Una nueva forma de anunciar.

¿Qué pasa si, en lugar de anunciar con la esperanza de hacer que tu teléfono suene y rompa los registros de ventas de inmediato, adoptas un enfoque diferente?

¿Qué sucede si pruebas algo que Duct Tape Marketing llama el enfoque de “Publicidad de 2 pasos”? 

Que si, en lugar de gastar cientos o miles de dólares en anuncios impresos o de redes, tratando de encontrar esa aguja en un pajar, esa persona rara que está lista para comprar lo que estás ofreciendo en el momento en que vea tu anuncio, encuentras posibles prospectos y obtienes sus permisos para comercializarlos de manera más consistente y con ofertas más específicas mientras te gastas menos dinero?

Así es como funciona la publicidad de 2 pasos:

Crea un anuncio que ofrezca un informe gratuito: “5 cosas fáciles que puede hacer para mantener su azulejo y lechada limpias”. 

O mejor aún, “Cómo eliminar las manchas de azulejos y lechada”. OK, sé lo que estás pensando.

Estás pensando que esto es una locura y te va a costar ventas ¿verdad?  

Bueno, te equivocas. No te costará ventas; de hecho, este enfoque logrará tres cosas.

Va a:

  1. Llevar a las personas a tu sitio web donde puedan aprender más sobre tu negocio. Obviamente necesitas un sitio web. Mira este artículo de 50 razones por las que tu negocio necesita un sitio web.
  2. Atrae a las personas que realmente poseen azulejo y que te darán permiso para informarles al respecto, regularmente.
  3. Demuestra que le importa más ayudar a las personas que hacer una venta (a las prospectos y clientes no cautivos les encanta esto).

El objetivo del marketing es lograr que las personas que necesitan SABER, GUSTAR Y CONFIAR EN ti, de modo que cuando estén listos para comprar, te compren. Ofrecer información útil y apoyo, ayuda a construir sus factores de CONOCIMIENTO, ME GUSTAN y DE CONFIANZA y así, aumentas las ventas.

Nuestro propio ejemplo

En Soluciones Web Mty, propugnamos más que nunca este método de prospección y apoyo a tus clientes a través de nuestro servicio de Marketing de Contenidos

El objetivo de la publicidad de dos pasos es obtener prospectos en tu sitio y obtener su permiso para involucrarlos mediante la recopilación de sus direcciones de correo electrónico.

Por ello, recalcamos la importancia de contar con un sitio web.

Una vez que tengas su permiso, puedes enviar encuestas por correo electrónico, boletines informativos, consejos y ofertas orientado específicamente a sus necesidades mensualmente o bimensualmente durante aproximadamente un centavo de dólar por envío de correo electrónico.

Piensa en lo poderoso que es eso:

Y¡puedes comunicarte con un prospecto que te ha dado permiso para comercializarlos por un pequeño centavo! Eso es ENORME!

Tu nueva estrategia publicitaria

¿Cuántas respuestas más crees que puedes obtener cuando dejas de vender tu publicidad y comienzas a ofrecer información útil?

La gente odia ser vendida.

Y de eso se trata la publicidad tradicional.

¿Qué pasa si puede obtener 10 nuevas personas en tu lista de correo electrónico de cada anuncio?

¿Qué pasa si 1 de esas personas finalmente le compra a precio completo – o cerca de él?

¿Cuál es el costo de ese cliente en comparación con el que obtuvo al practicar publicidad tradicional?  

Te garantizo que si implementas este enfoque como parte de tu estrategia de marketing, obtendrás resultados y comenzarás a ver crecer tu negocio.

Notas finales

Pero cuidado… es una estrategia que si reditúa, pero lleva un proceso más largo de llevar a cabo. El retorno de inversión es más tardado, pero a lo largo del tiempo notarás un cambio espectacular.

Por eso es importante llevar a cabo estrategias más amplias de contenidos a través de anuncios patrocinados y pagados con la idea de dar a conocer tu valía como CONOCEDOR, para capturar “Likes” (me gustan) y DE CONFIANZA, al se empáticos con las necesidades de tu cliente y prospecto.

Si deseas que te ayudemos estamos a un click de distancia.

¿Que te ha parecido este artículo “Crear mensaje: por qué la mayoría de la publicidad es ineficaz”?

Nuestra misión personal es ayudar a las pequeñas empresas a dejar de malgastar dinero en publicidad y promociones que no ofrecen y lo ayudan a implementar un sistema de marketing efectivo que te llevará a más clientes – de manera consistente.

Gracias por leer este artículo llamado “Crear mensaje: por qué la mayoría de la publicidad es ineficaz”

En el siguiente artículo veremos cómo crear una propuesta de venta única, de qué trata y por qué es importante. Así mismo veremos por qué es primordial estar en la mente de nuestros clientes, crear nuestra oferta y que esta sea irresistible.

Con ello cubriremos nuestra cuota de como destacar entre un mar de competidores para crear un mensaje que mueva mareas de compradores.

Déjanos tu comentarios en la caja debajo.

Si quieres saber más de éste tema, puedes leer a Carolyn Higgins aquí. Ella es fundadora de Fortune Marketing Company de donde hemos tomado algunas ideas para éste artículo.

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