Cómo identificar a tu cliente ideal

En el artículo anterior vimos el poder que tienes al elegir el mercado objetivo definido. Es tiempo de elegir el tuyo. Para ello vamos a ver Cómo identificar a tu cliente ideal.

Introducción

Cada emprendedor debe estar intensamente enfocado en sus posibles clientes.

La capacidad de encontrar un cliente, vender tu producto o servicio a ese cliente y satisfacer al cliente para que vuelva a comprarte debe ser el foco central de toda actividad empresarial.

Cuanto mayor claridad tenga con respecto a su cliente ideal, más enfocados y efectivos serán tus esfuerzos y estrategias de marketing.

Todos están en el negocio de la satisfacción del cliente de alguna manera.

La actividad más importante de cualquier emprendedor es identificar claramente a los mejores clientes para tu producto o servicio.

Luego enfocar todo el marketing, esfuerzos de publicidad y ventas en este tipo particular de cliente.

Para lograrlo, deberás saber Cómo identificar a tu cliente ideal.

Mercado parejo pero nichos diferentes

Aquí es donde entran los nichos de mercado
Aquí es donde entran los nichos de mercado

Como hemos visto en el anterior post “Elegir el mercado objetivo” nos dimos cuenta que podemos laborar en un mercado específico pero tener distintos nichos de mercado.

Estos segmentos de mercado o nichos, pueden ser definidos mediante un sencillo índice, el índice pVr.

Éste índice creado por Frank Kern, significa Realización Personal (p) Valor al mercado (V) y rentabilidad (r).

Tomemos por ejemplo el caso del post anterior, el fotógrafo.

Él puede definir a su cliente ideal usando éste índice y dar a cada segmento de mercado que atiende una clasificación sobre 10.

Índice pVr

(p) Realización Personal

¡Qué tanto te gusta tratar a éste tipo de cliente?

A veces tenemos que trabajar con clientes difíciles de tratar solo por la ganancia. Así calificas qué tanto disfrutas trabajando con este segmento de mercado.

(V) Valor para el mercado

Este segmento de mercado al que le trabajas… ¿Qué tanto valoran tu trabajo? ¿Están dispuestos a pagarte mucho por tu trabajo? ¿O solo lo necesario?

(r) Rentabilidad

¿Qué tan rentable es tu trabajo en este segmento de mercado?

A veces, aún cuando cobres de más por tu trabajo, al final de día y haciendo cuentas, puede ser que hasta tengas perdidas.

Lo importante aquí es saber que no son las ventas lo importante, es lo que sobra al final para saber que tan rentable eres.

Para nuestro ejemplo del fotógrafo, tendríamos un índice pVr como ésto:

BODASFOTOGRAFÍA EMPRESARIAL
Realización Personal = 5
Valor al Mercado = 7
Rentabilidad = 9
TOTAL = 21
Realización Personal = 3
Valor al Mercado = 6
Rentabilidad = 9
TOTAL = 18
FOTO PERIODISMOFOTOGRAFÍA FAMILIAR
Realización Personal = 9
Valor al Mercado = 7
Rentabilidad = 2
TOTAL = 18
Realización Personal = 9
Valor al Mercado = 8
Rentabilidad = 9
TOTAL = 26

Por lo tanto, el cliente ideal para el fotógrafo sería la fotografía familiar, por que le es más rentable, divertido y que mejor paga.

Esto no quiere decir que no puedas aceptar trabajos fuera de tu mercado objetivo ideal.

Pero para comenzar lo que queremos es centrar nuestras estrategias de marketing en un segmento de ese mercado ideal.

Una vez que domines, y tengas suficientes recursos con ese segmento de mercado, puedes saltar a otro.

Si comenzamos con una amplia gama de segmentos de mercados, nuestros esfuerzos de marketing no serán efectivos.

Consejos de Cómo identificar a tu cliente ideal

Aquí hay algunos consejos para ayudarte a encontrar los clientes ideales de tu empresa:

1). Define tu producto o servicio desde el punto de vista del cliente. 

Qué hace tu producto por tu cliente ideal? ¿Cuáles problemas resuelve tu producto para tu cliente?

¿Qué necesidades de tu cliente satisface tu producto? ¿Cómo mejora tu producto la vida o el trabajo de tu cliente?

2). Define el cliente ideal para lo que vendes. 

De tu cliente, ¿Cuál es su edad, educación, ocupación o negocio?

¿Qué ingreso tiene o cuál es su situación financiera?

¿Cuál es su situación hoy en la vida o el trabajo?

3). Determina los beneficios específicos que tu cliente busca al comprar tu producto. 

De todos los beneficios que ofreces, ¿Cuáles son los más importantes para tu cliente ideal?

¿Cuáles son las necesidades más apremiantes que satisface tu producto o servicio?

¿Por qué tu cliente debería comprarte en lugar de a otra persona?

4). Determina la ubicación de tu cliente exacto. 

¿Dónde se encuentra tu cliente geográficamente? ¿Ahí vive o trabaja su cliente?

¿Dónde está tu cliente cuando compra tu producto o servicio?

5). Determina exactamente cuándo tu cliente ideal compra tu producto o servicio. 

Qué tiene que suceder en la vida o el trabajo de tu cliente para que él compre tu producto?

¿A qué hora del año, temporada, mes o semana compra tu cliente?

6). Determina la estrategia de compra de tu cliente. 

Cómo compra tu cliente tu producto o servicio?

¿Cómo ha comprado tu cliente productos o servicios similares en el pasado?

¿Cuál es la estrategia de compra de tu cliente? ¿Cómo hace tu cliente para tomar una decisión de compra para tu producto?

Como responder todas estas preguntas puede ser oneroso y tardado, en marketing este proceso se conoce como el “Buyer Persona”

En el próximo artículo, platicaremos como construir tu “Buyer Persona”, pero podemos definirlo de esta forma.

El cliente ideal definido de forma sencilla
El cliente ideal definido de forma sencilla

Imagina colocar un anuncio en el periódico local, para tu cliente perfecto. ¿Cómo describirías a tu cliente perfecto? ¿Qué posibles clientes tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio de inmediato? ¿Cuáles son las cualidades más importantes que tendría tu cliente ideal?

Tu capacidad para definir y determinar claramente el mejor cliente para tu producto o servicio determinará su éxito en los negocios.

¿Cómo podrías encontrar clientes más perfectos para tu producto? ¿Cómo podrías crear nuevos clientes para tu producto?

Define tu propuesta de venta única y comunica este beneficio clave en cada contacto con el cliente.

Conclusiones

La mayoría de los empresarios no tienen claro su cliente ideal.

Por esta razón, pierden mucho tiempo y dinero tratando de vender tu producto a personas que no son buenos clientes potenciales.

Tu capacidad para definir y centrarse claramente en los clientes que pueden comprar tu producto o servicio más rápidamente será esencial para el éxito de tu negocio.

En los próximos artículos hablaremos de como crear tu buyer persona, qué es la propuesta de venta única y entraremos al tema de cómo crear tu mensaje que venda.

Por ahora, me despido y te agradezco que hayas leído este artículo “Cómo identificar a tu cliente ideal”. No dejes de comentar. Hasta la próxima.

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