La psicología de las ventas: más ventas más rápido

Hoy hablamos de cómo la psicología de las ventas puede llevar más ventas más rápido, pues el cerebro humano es sorprendente. 

Si puedes rastrear el camino correcto para lograr que la mente de alguien cambie su forma de pensar, tu realizas la venta.

Piensa en tu última compra impulsiva. ¿Por qué compraste tu nuevo teléfono, esos pantalones de mezclilla de $1,250 o tu séptimo fidget spinner? 

No fue más que un desencadenante emocional establecido en tu cerebro que te hizo tener un deseo tan profundo que terminaste cediendo a la emoción.

Cada acción que realizas se basa en tu psicología . 

De hecho, cuando aplica la psicología a tu proceso de ventas, sales entendiendo mucho más sobre tu audiencia.

Lo que a su vez puede hacer crecer tu negocio más rápido.

En este artículo, analizaremos cuál es realmente la psicología de las ventas y cómo puedes aprovecharla para cerrar más ventas más rápido.

¿Qué es la psicología de ventas?

La psicología de ventas puede definirse como un proceso que estudia la psique de tu mercado objetivo para vender tus servicios y productos. 

En lugar de convencer a los clientes de que necesitan tu oferta, encontrarás formas de comercializar según tus deseos y necesidades actuales. 

Hay varias formas en que las personas compran un producto o se suscriben a un servicio. 

Algunos usan la lógica y la razón sobre la emoción al comprar nuevos productos. 

En otros casos, la persona compra impulsivamente y racionaliza la compra más tarde.

Comprender las necesidades de tus clientes y relacionarse con ellos es la piedra angular de un buen proceso de ventas. 

Las personas quieren ser entendidas, y poder relacionarse con ellas a través de tu marca puede aumentar tu probabilidad de realizar la venta.

Los profesionales de ventas pueden aprovechar las emociones de un cliente como una forma de cerrar una venta. 

Un error común en los argumentos de venta es centrarse en los costos. 

Si un asociado de ventas comprende los valores de tu público objetivo, se pueden usar estrategias para mostrar cómo el producto / servicio se mantiene en línea con esos valores.

Los 6 principios de la psicología de ventas.

La psicología de la venta ha sido mejor descrita por el Dr. Robert Cialdini en su aclamado Influence , el éxito de ventas de NYT , con seis principios clave que destacó. 

Estos principios son reciprocidad, compromiso, autoridad, prueba social, simpatía y escasez. 

El Dr. Cialdini afirma que cada uno de estos principios profundiza en las respuestas psicológicas de una persona durante un entorno de ventas.

Como profesional de ventas, es importante que conozcas estos seis principios universales de influencia y cómo aplicarlos para convertirte en un experto persuasivo:

  • Reciprocidad. Un impulso interno para devolver lo que otra persona nos ha proporcionado
  • Compromiso y consistencia. Una vez que tomamos una decisión o tomamos una posición, trabajamos constantemente para comportarnos de acuerdo con esa decisión con el fin de justificarla.
  • Prueba social. Cuando no estamos seguros de algo, buscamos otros similares para proporcionarnos la dirección correcta a seguir. 
    Cuantas más personas sigan esa dirección o acción, es más probable que pensemos que es lo correcto.
  • Gusto. Tenemos una mayor tendencia a estar de acuerdo con las personas que nos gustan, e igual de importante, una mayor tendencia de que otros tengan que estar de acuerdo con nosotros si nos gustan.
  • Autoridad. Es más probable que digamos que sí a otros que tienen autoridad, es decir, que poseen gran experiencia, conocimiento o experiencia.
  • Escasez. El principio de escasez establece que siempre queremos más de lo que está menos disponible o la disponibilidad está disminuyendo.

Respaldados por la investigación innovadora y revisada por expertos del Dr. Cialdini, así como por un estudio de campo integral de tres años sobre lo que mueve a las personas a cambiar su comportamiento, estos principios pueden amplificar efectivamente la capacidad de cada profesional de ventas para cambiar el resultado final hasta cierto punto y meter la pelota en su cancha.

Dicho esto, pasemos a nuestra próxima sección para identificar cómo los profesionales de ventas pueden aprovechar cada uno de estos principios psicológicos para cerrar más negocios más rápido .

1. Reciprocidad

Los especialistas en marketing hacen uso de este principio todo el tiempo. 

La idea detrás del principio es básicamente que la persona en el extremo receptor sentirá que debe devolver el favor a cambio del valor ofrecido. 

Usar el principio de reciprocidad en tu estrategia de ventas es una excelente manera de vender más a sus clientes.

Sin embargo, también debe ser consciente del uso de la reciprocidad en las ventas, al igual que debe serlo para todas las partes del viaje y la experiencia de sus clientes. 

Además, debes cambiarlo. 

No puedes seguir haciendo u ofreciendo lo mismo una y otra vez.

Por ejemplo, supongamos que tienes una empresa basada en servicios y les brindas a sus clientes un mes de prueba gratuita. 

Pero cuando vuelvan la próxima vez, les proporcionará otro. 

Y la próxima vez, obtienen otra prueba. 

Después de tres pruebas más o menos, ya habrán probado tu servicio y la estrategia no será tan efectiva como podría haber sido la primera vez. 

Por lo tanto, se pierde todo el punto y, en su lugar, sus esfuerzos por adquirir la lealtad del cliente se agotan.

Idealmente, podría hacer la prueba gratuita la primera vez simplemente siguiendo eso con un conjunto de elegantes correos electrónicos de agradecimiento, y tal vez un abridor de cartas. 

Estos pequeños obsequios y la sensación de lo que se perderán, una vez que finalice la prueba gratuita, juntos servirían para construir un vínculo que es fundamental para formar la lealtad del cliente.

Cuando intentes crear una estrategia basada en la reciprocidad, siempre trata de pensar en lo que puedes incluir en tus argumentos para ofrecer a tus clientes algo de forma proactiva, no reactiva. 

Deberías encajar naturalmente y parecer una mejora de tu experiencia general. Solo entonces te beneficiará a ti y a tu cliente.

2. Compromiso y consistencia.

Este principio propuesto por el Dr. Cialdini gira en torno a la teoría de que a las personas les gusta ser coherentes con las cosas que han hecho o dicho. 

Una vez que una persona toma una determinada decisión, a menudo se adhiere a ella, ya sea que sea una elección inteligente o no.

Los profesionales de ventas pueden activar la coherencia dentro de sus argumentos solicitando y buscando pequeños compromisos iniciales que puedan sostenerse. 

También puedes aplicar este principio empujando a tu cliente o prospecto a tomar un cierto punto de vista o algún tipo de garantía. 

Esto los alienta suavemente a seguir el camino creado por ti.

Entonces, ¿cómo pueden los profesionales de ventas incentivar este principio? 

Hay algunas formas probadas de hacerlo.

Por ejemplo, puedes hacer preguntas a tus clientes potenciales que responderán con un “sí”. 

Intenta hacer una conexión entre la pregunta y lo que estás vendiendo. 

Cuando logras que los clientes potenciales digan que sí, es mucho más probable que lo hagan cuando se trata de la decisión de compra. 

También puedes agregar una pregunta de sí a tu página de inicio para aplicar el principio de coherencia.

Un enfoque más sutil puede ser proporcionar valor a cambio en lugar de simplemente influir en el estado mental del cliente potencial. 

Después de todo, el mejor marketing es cuando los clientes no pueden identificarlo como un intento de comercializar algo. 

Un excelente ejemplo de esta técnica es el marketing interactivo, donde el usuario debe hacer algo y proporcionar valor a cambio. 

Esto puede ser en forma de cuestionario y, en última instancia, responder las preguntas más urgentes de tu cliente.

3. Prueba social

El principio de la prueba social establece que las personas observarán los comportamientos y las acciones de los demás para determinar los suyos, especialmente cuando estén seguros. 

Este es extremadamente aplicable al viaje del comprador de tus clientes, ya que en esa etapa en particular, están buscando pruebas sociales por todos los medios para respaldar la decisión que están a punto de tomar.

Las organizaciones de ventas pueden aprovechar fácilmente este principio al mostrar a los clientes estudios de casos relevantes, mostrar comentarios y opiniones de otros, o ir un paso más allá al mostrar notificaciones de actividad del cliente en tiempo real en el sitio web. 

De esta manera, tus clientes existentes venden para ti y sus acciones hablan por tu organización.

Por ejemplo, mira este ejemplo de Airbnb donde muestran constantemente a los visitantes de su sitio web o aplicación cuántas personas han revisado el lugar, cuántas estrellas ha recibido la estadía en promedio y reseñas escritas del mismo.

Ejemplo de AirBnB
Fuente: www.airbnb

Por lo tanto, con la prueba social, todo se reduce a mostrar a los clientes potenciales y clientes que muchas otras personas ya han usado, comprado o suscrito a tu producto o servicio.

4. Autoridad

El principio de autoridad propuesto por el Dr. Cialdini afirma que es más probable que seamos persuadidos o convencidos por una persona que creemos que tiene más conocimiento o poder que nosotros. 

Cuando se trata de cerrar acuerdos, esto simplemente significa que es más probable que los clientes sean persuadidos de completar una determinada acción si la solicitud parece provenir de una fuente que se considera creíble.

Sin embargo, sin la billetera o red correcta, puede ser difícil obtener ese respaldo de los influencers que estás buscando. 

Hay otras dos formas que puede utilizar para aprovechar la autoridad de tu oferta:

Opiniones de expertos

Las revisiones de expertos deben ser de alguien que tu público objetivo verá como un experto en el tema o una figura de autoridad, en general. 

Especialmente para las ventas B2B, cuanto mayor sea el rango de la persona que presenta la revisión, más valiosa se percibe que la revisión es.

Conviértete en el experto

Esta es una de las formas más fuertes en que uno puede establecer autoridad con toda probabilidad. 

Para hacer esto, necesitas producir contenido para tu negocio, y debes hacerlo de manera consistente. 

Puede ser una plantilla, blog, infografías, descargas de listas de verificación, libros electrónicos, estudios de casos, libros blancos, videos, guías, reseñas de libros, publicaciones de opiniones, reseñas de productos, páginas de enlaces, podcasts, listas, investigaciones, entrevistas y muchos otros tipos de contenido .

El principio de autoridad puede ayudarte fácilmente a cerrar más negocios o establecer una base de clientes más rápido. 

Ejemplos

Tomemos, por ejemplo, el ejemplo de PayPal Mafia, el grupo de miembros del equipo de PayPal que se fue cuando la compañía fue vendida a eBay en 2002.

Algunos de estos comenzaron a crear nuevas compañías: Tesla, LinkedIn, Yelp y YouTube, por nombrar un pocos.

Estas nuevas empresas ahora valen miles de millones de dólares.

¿La razón? Autoridad. 

Cuando se presentan nuevas empresas o individuos en los medios, a menudo se menciona cualquier asociación con empresas exitosas (por ejemplo, “Quora fue cofundada por dos ex empleados de Facebook, Charlie Cheever y Adam D’Angelo”). 

Cuando leemos algo así, instantáneamente establecemos una especie de respeto por este individuo / startup. 

Eso hace toda la diferencia.

Esta es la razón exacta por la cual el marketing de influencers es un mercado tan grande en este momento. 

Un influencer en las redes sociales o un YouTuber que hable sobre tus productos o servicios lanzará una red mucho más amplia que la que tendrá un empleado regular de su organización. 

Esto, a su vez, hace que más clientes potenciales fluyan en tu camino.

5. Me gusta

El principio de agrado sugiere que es mucho más probable que cumplamos con las solicitudes hechas por personas que nos gustan. 

Por lo tanto, los clientes tienen una mayor probabilidad de comprar algo recomendado por personas cercanas a ellos o las que admiran.

Factores como el atractivo físico; inteligencia; integridad; similitudes en términos de intereses, opiniones; ser felicitado por algo; teniendo objetivos comunes; condicionamiento y asociación; y más apuntalan el principio del gusto.

Si bien puede parecer que estos factores generalmente se practican sin conexión, su equipo de ventas también puede usarlos en línea. 

Puede tener un sitio web mínimamente diseñado, funcional para que los usuarios entiendan intuitivamente qué hacer a continuación y que la experiencia les parezca natural. 

Para los representantes de campo, puedes organizar seminarios frecuentes o talleres virtuales para educarlos acerca de la importancia de este principio y cómo deben comportarse ellos mismos.

En segundo lugar, a medida que el mundo se vuelve más social, las marcas que se comportan como corporaciones se sienten irrelevantes y frías por parte del cliente. 

Si tus clientes sienten que puede comprender los problemas que enfrentan y relacionarse con ellos, pueden comprender mejor tu marca y crear una sensación de similitud.

Los clientes también pueden sentirse atraídos por tu marca por lo que representan. 

Por ejemplo, una de las compañías holandesas con mejor puntaje, dopper, aprovecha el principio del gusto al ser una ‘Corporación de Beneficios’. 

dopper posee un certificado reconocido que significa que la compañía tiene un impacto ecológico y social positivo y contribuye activamente a la economía del futuro. 

Fuente: dopper.com

Al mostrar una imagen visual de alta calidad sobre sus proyectos sociales, directamente vinculado a su misión es una aplicación muy fuerte del principio de gusto. 

Representa que mediante la compra de una botella dopper, tu estás contribuyendo a muchos proyectos de agua potable en todo el mundo.

6. Principio de escasez

El principio de escasez describe de manera proactiva la suposición de que tus clientes siempre van a querer más de lo que es menos. 

Los clientes valoran más los servicios o productos que son escasos que los que son abundantes. 

Los psicólogos señalan que cuando se percibe que una oferta es escasa, la gente la quiere más.

Considera cuántas veces ha visto un anuncio que dice algo como: cantidades limitadas, oferta por tiempo limitado, hasta agotar existencias, solo quedan algunos artículos en existencia, etc.

La escasez fingida provoca un aumento en la demanda del producto / servicio, acelerando aún más la velocidad a la que se cierra el acuerdo.

Un excelente ejemplo de cómo se puede aprovechar este principio para impulsar las ventas es el de Groupon

El gigante de la salud y la belleza se asocia con múltiples empresas para ofrecer servicios con descuento a cambio de nuevos clientes y una división de los ingresos generados por el acuerdo correspondiente. 

Su sitio web a menudo utiliza un disparador restante de tiempo limitado para alentar a los visitantes a comprar un trato de inmediato a riesgo de perderse uno bueno. 

La compañía utiliza tácticas de persuasión de ventas psicológicas como esta para una serie de ofertas para alentar a los clientes a comprar.

Fuente: Groupon

Al tratar de persuadir a los clientes que usan este principio, la ciencia es clara. 

No es simplemente suficiente para educar a las personas sobre los beneficios que vienen junto con el uso de su producto o servicio. 

También tendrás que señalar qué tiene de diferente tu oferta y crear ofertas a su alrededor para captar la atención de tus clientes.

Conclusión

Aprender más sobre la psicología detrás del comportamiento humano y por qué hacemos las cosas de la manera en que las hacemos puede dar a una organización una ventaja competitiva en ventas. 

Cuanto más estudies a las personas y sus comportamientos o reacciones a tus acciones, más podrás darles lo que necesitan, cómo lo necesitan y cuándo lo necesitan. 

Al final, dar a las personas lo que necesitan es la única forma en que puedes obtener más ventas en tu camino al crecimiento.

Un camino muy sencillo para enredarte con tanta terminología es que nos contactes aquí. Nosotros podremos ayudarte a incrementar tus ventas.

Gracias por leer: “La psicología de las ventas: más ventas más rápido”. hasta la próxima.

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