Déjame plantearte el Principio de Pareto y el marketing. ¿Qué tiene que ver uno con otro? ¿En que nos beneficia?

En el episodio anterior de éste Blog, hable de cómo el dinero es oxígeno para un negocio, y de cómo iremos tratando estos temas para crear un Plan de Marketing simple pero efectivo que nos lleve dinero a nuestros negocios.

Pero para llegar a ello, déjame plantearte el Principio de Pareto y el marketing.

Introducción

Pareto era un economista italiano que se dio cuenta de que el 80% de la tierra de Italia pertenecía al 20% de la población.

El buen Vilfredo Pareto enunció éste principio basándose en el denominado conocimiento empírico.

Mostró que la población se reparte entre dos grupos y estableció arbitrariamente la proporción 80/20 de modo tal que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, se reparte el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, se reparte el 20% de la misma riqueza o bien.

En concreto, Pareto estudió la propiedad de la tierra en Italia y lo que descubrió fue que el 20% de los propietarios poseían el 80% de las tierras, mientras que el restante 20% de los terrenos pertenecía al 80% de la población restante.

Estas cifras son arbitrarias; no son exactas y pueden variar, obviamente. No es una función matemática propiamente dicha, pero pertenece a un ámbito socio demográfico y cultural predominante en los seres humanos.

Sé que eres inteligente tu que me lees, y seguramente sabrás la relación de El Principio de Pareto y el marketing.

El Principio Pareto y su aplicación

Su aplicación reside en la descripción de un fenómeno y, como tal, es aproximada y adaptable a cada caso particular.

El principio de Pareto se ha aplicado con éxito a los ámbitos de la política y la economía.

Se describió cómo una población en la que aproximadamente el 20% ostentaba el 80% del poder político y la abundancia económica, mientras que el otro 80% de población, lo que Pareto denominó «las masas», tenía poca influencia política.

Así sucede, en líneas generales, con el reparto de los bienes naturales y la riqueza mundial.

Cabe mencionar que si bien Pareto determinó esta relación basándose en sus estudios sobre la riqueza, la aplicación universal, es decir, la aplicación del principio a otras áreas fuera de la economía se debe al trabajo de Joseph Juran,​ quien encontró la relación 80-20 y la aplicó a otros fenómenos.

Y así nació el Principio Pareto, debido a su trabajo de hace 117 años y es comúnmente conocido como la regla 80/20.

El Principio de Pareto y el marketing desde entonces han tenido una relación más que amorosa… matemática diría yo.

¿A dónde vamos con ésto?

Resulta que la regla 80/20 se aplica a mucho más que sólo la posesión de tierras en Italia.

Se puede aplicar a casi todo lo que te puedes imaginar.

Algunos ejemplos son: 80% de los beneficios de una empresa vienen del 20% de sus clientes.

80% de accidentes de tráfico son causados por el 20% de los conductores. 80% del uso de software es por el 20% de los usuarios.

El 80% de las quejas de una empresa vienen del 20% de sus clientes. 80% de las riquezas pertenecen al 20% de la población.

Woody Allen también dijo que el 80% del éxito consiste en acudir al trabajo.

En otras palabras, el Principio Pareto predice que el 80% de los efectos vienen del 20% de las causas.

Bien, El Principio de Pareto y el marketing llevan esta misma concordancia… el 80% de las estrategias de marketing pertenecen al 20% de unas mismas empresas.

Como todos los seres humanos que tendemos a la vagancia de pensamiento, en especial yo, esto me emociona mucho.

Suelen decir que la necesidad es la madre de la innovación, pero yo creo que es la vagancia, y en parte Pareto, con la que he vagado en esa idea.

Así que, básicamente, puedes dejar de hacer el 80% de lo que estás haciendo, sentarte en el sofá a comer nachos y seguirás logrando los mejores resultados.

Si no quieres sentarte en el sofá a comer nachos el 80% de tu tiempo, hacer más del 20% es tu camino rápido hacia el éxito.

Y en este contexto, el éxito = más dinero mientras trabajas menos. Así llevarás más oxígeno (dinero) a tu negocio.

La Regla 64/4

Si piensas que la regla 80/20 es emocionante, espera a conocer la regla 64/4.

Verás, podemos aplicar la regla 80/20 a la propia regla.

Así que, sacamos el 80% de 80 y el 20% de 20 y acabamos con la regla 64/4.

Esta regla 64/4, la mostró James Schramko en un evento en directo llamado “SuperFastBusiness” en 2013.

Así el 64% de los efectos vienen del 4% de las causas.

Dicho de otra manera, la mayoría de tu éxito viene del 4% de tus acciones.

O, dicho de otra nueva manera, el 96% de las cosas que haces es una pérdida de tiempo (en comparación).

Lo más sorprendente es que la regla 80/20 y la regla 64/4 se mantienen de un modo increíblemente preciso.

Si miras las estadísticas de la distribución de la riqueza del último siglo, verás que el 4% de la población posee alrededor del 64% de la riqueza, y que el 20% posee alrededor del 80% de la riqueza.

Si, la relación de El Principio de Pareto y el marketing la saben los millonarios. Por supuesto!

Es así, a pesar de estar viviendo en la “era de la información.”

Imaginarías que hace cien años, solo los ricos tenían buen acceso a la información, por lo que es comprensible que ellos tuvieran el 80% de las riquezas.

Sin embargo, esta estadística de la distribución de riquezas se mantiene hoy día, en una era donde la información ha sido democratizada y donde incluso las personas más pobres tienen casi el mismo acceso a la información que las personas más ricas.

Esto demuestra que no es la falta de información la que retiene al 80% restante de los dueños de negocios: es comportamiento humano simple y mentalidad recesiva.

Eso sí que no ha cambiado en los últimos cien años.

Cómo hacen los millonarios para llevar sus negocios

En observación por mi trabajo con varios dueños de negocios, hay una cosa que diferencia a los altamente exitosos y ricos con los que están en apuros y son pobres.

Los dueños de negocios en apuros gastarán tiempo para ahorrar dinero, mientras que los dueños de negocios exitosos gastarán dinero para ahorrar tiempo.

¿Por qué es esto una distinción importante?

Porque siempre puedes conseguir más dinero, pero nunca más tiempo.

Así que tienes que asegurar que gastarás tu tiempo en las cosas de mayor impacto.

Esto se llama eficiencia y la eficiencia es el secreto mejor guardado de los ricos.

Estas actividades eficientes y de gran impacto son las cosas que componen los 20% clave de la regla 80/20 y el 4% de la regla 64/4.

Si quieres más éxito, tienes que empezar a prestar atención y, a ampliar las cosas que te proporcionan más eficiencia.

Hay varias áreas de tu negocio donde puedes empezar a buscar puntos de eficiencia.

Puede que intentes mejorar al 50% tus habilidades de negociación.

Esto, a su vez, puede que te ayude a renegociar con proveedores clave y conseguir una mejora notable en tu precio de compra.

Mientras que esto es genial, al fin y al cabo, después de todo el tiempo y esfuerzo, sólo has conseguido mejorar un poco lo básico.

Eso no es lo que yo llamaría una eficiencia masiva.

Queremos una mejora exponencial no incremental.

Eficiencia y marketing

Sin duda el mayor punto de eficiencia para cualquier empresa es el marketing.

Si mejoras un 10% el marketing, esto puede tener un efecto exponencial o multiplicador de tus básicos.

Un vez un ladrón de bancos se le preguntó por qué lo hacia (cuando fue atrapado y arrestado varias veces) a lo que contestó: “Por que ahí está el dinero”.

Cuando hablamos de negocio, la razón por lo que queremos centrarnos en el marketing es la misma—porque ahí está el dinero.

Usando las reglas 80/20 y 64/4 y el Plan de Marketing

Volvamos a mi historia del tipo de plan equivocado que abordé en el pasado post.

Mientras que mi documento de plan de empresa resultó no ser nada más que una basura inútil de habladurías de negocios y paja, la parte del proceso del plan de negocio que resultó ser muy útil para mí fue crear un plan de marketing.

El plan de marketing se convirtió en un 20% del proceso de planificación del negocio que producía un 80% de los resultados.

Esto ha sido el caso en cada negocio que he creado y dirigido desde entonces.

Allan Dib y el Plan de Marketing

Cuando Allan Dib, comenzó a enseñar a dueños de pequeñas empresas, una gran parte se enfocaba en crear un plan de marketing.

Muy pocos de ellos lo completaron. ¿Por qué? Porque crear un plan de marketing era un proceso complejo y laborioso que muchos dueños de negocios no querían hacer.

Él necesitaba una manera de transportar la esencia del proceso del plan de marketing y convertirlo en algo simple, práctico y útil para los dueños de negocios.

De Allan Dib nació la idea del Plan de Marketing de Una Página.

El Plan de Marketing de Una Página es el 4% de esfuerzo que genera el 64% (o más) del resultado de un negocio.

Es la regla 64/4 aplicada a la planificación de negocio.

Usando este proceso, podemos reducir cientos de páginas y miles de horas de la planificación de negocio tradicional a una sola página, que requiere media hora para pensarse y completarse.

Lo más emocionante es que se convierte en un documento vivo en tu negocio.

Uno que puedes pegar en la pared de tu oficina y usar o refinar con el tiempo.

Es más, es práctico.

No hay palabrerías ni jerga de gestión ni técnicas.

No necesitas una licenciatura para crearlo ni entenderlo.

El Plan de Marketing de Una Página ha sido una innovación en la implementación de marketing.

En lo personal he visto tasas de cumplimiento mejorar de manera significativa entre nuestros clientes aplicando éste Plan.

Dueños de negocios que nunca han tenido tiempo, dinero ni conocimientos para crear un plan de marketing tradicional ahora tienen uno.

Como resultado, han recogido los enormes beneficios de tener claridad acerca de su marketing.

Ya llegaremos a este grandioso Plan y me darás la razón. Pero mientras, sería valioso empezar desde el principio y no dar nada por hecho.

¿Qué es marketing?

El marketing en sí es un término difuso que se entiende muy poco, incluso por los supuestos profesionales y expertos en la industria.

Así que, veamos lo que el marketing es en realidad, de una manera rápida y fácil de entender.

Algunas personas piensan que el marketing es publicidad, branding u otro concepto etérico.

Mientras que estas cosas están asociadas con el marketing, no son lo mismo.

Aquí está la definición de marketing más simple y que vas a encontrar y que tomó del libro de Allan Dib:

Si el circo viene al pueblo y escribes un cartel que pone “El Circo viene al Recinto Ferial el Sábado,” eso es propaganda. Si pones el cartel en un elefante y paseas por el pueblo, eso se llama promoción. Si el elefante pisa las flores del alcalde y el periódico local escribe un artículo sobre ello, eso es publicidad. Y si consigues que el alcalde se ría de la situación, se llama relaciones públicas. Si los habitantes del pueblo van al circo, les muestras las casetas de feria, les explicas lo bien que lo van a pasar gastando dinero en esas casetas, contestas a sus preguntas y consigues que se gasten mucho dinero en el circo, eso se llama ventas. Y si lo has planeado todo, eso es marketing.

Allan Dib, Plan de Marketing de una Página, editorial Successwise

El marketing es la estrategia que usas para conseguir que tu público objetivo ideal te conozca, caerles bien y que confíen en ti lo suficiente para convertirse en clientes.

Todo lo que sueles asociar con el marketing son tácticas.

Hablaremos más sobre estrategia vs. táctica en otro momento.

Sin embargo, antes de hacer eso, necesitas entender que un cambio esencial ha ocurrido en la última década y que las cosas ya no serán como antes.

Las preguntas son las mismas pero las respuestas no

Cuenta una anécdota que durante un examen de física en una Universidad, el genio de Albert Einstein, aplicó el mismo cuestionario del año anterior.

Su ayudante un poco consternado, de cómo tratar el tópico con el genio, y alterado por pensar en que era un error se lo expuso a su superior.

Einstein en su calma sempiterna, contestó “si, efectivamente, es el mismo examen, pero las respuestas han cambiado”.

Imagina el asombro de los científicos cuando en el mundo de la física cambian las respuestas de los sucesos de la naturaleza para mejorar nuestro entendimiento.

Al igual que en la física, en el marketing sucede algo similar.

Antes, ponías un anuncio en prensa escrita, o promocionabas tu negocio en la Sección Amarilla (al menos así se le conoció en México).

Pagabas una fuerte suma al año y te olvidabas.

Hoy, tienes Google, Bing, los buscadores de voz, redes sociales, blog, portales web, y un sinfín de herramientas en las que debes estar o no serás visto.

Internet, en especial el marketing digital ha abierto la Caja de Pandora.

Mientras que antes tu competencia estaba al otro lado de la calle, ahora puede estar al otro lado del mundo.

Como resultado, muchos que intentan promocionar su empresa se paralizan con el “síndrome del objeto brillante.”

Aquí es donde se atascan en las tácticas de marketing que están “de moda” en ese momento, como el SEO, video, podcasting, publicidad pay per clic, etc.

Se pierden en las herramientas y tácticas y nunca averiguan el panorama completo de lo que están intentando hacer y por qué.

Cierre

En el próximo artículo te mostraré porque esto te llevara a un mundo de angustia, además abordaremos el tema de Estrategia vs Táctica; los pasos que no debes hacer o matarás a tu negocio usando estrategias erróneas.

Veremos cómo llevan el marketing las empresas grandes y cómo las pequeñas y medianas. Pero sobre todo, entraremos de lleno a las tres fases del camino de una buena estrategia de marketing.

Así que sigue leyendo mis artículos en éste Blog y atento a ello.

Gracias por leer “El Principio de Pareto y el marketing” Hasta el próximo post.