Comprender el comportamiento de compra de los consumidores es una de las piezas claves para vender con éxito en cualquier lugar, físico o digital.
Las empresas se crean con la finalidad de satisfacer las necesidades que sus clientes tengan y siempre tendrán un papel importante en el negocio.
Un cliente feliz siempre volverá a adquirir esos productos que se le ofrecen.
Introducción
¿Por qué es importante este tema?
Bien, por que como vendedores o promocionadores de una marca, a veces dejamos el efecto psicológico de nuestros consumidores de lado.
Uno de estos efectos psicológicos es el comportamiento de compra de los consumidores.
El asunto subyacente
La respuesta simple a por qué los consumidores compran es para satisfacer una necesidad o satisfacer un deseo.
La jerarquía de necesidades de Maslow identifica cinco niveles que van desde el fisiológico hasta la autorrealización.
A los efectos de este artículo, una necesidad puede clasificarse como una necesidad para la supervivencia, como la comida o el refugio, mientras que un deseo surge de la noción de satisfacer el ego de uno.
Para comprender el comportamiento de compra de los consumidores es importante comprender cómo se toman las decisiones y las dinámicas que rodean e influyen en estas compras.
Si bien no es tan complejo como el proceso de toma de decisiones de compra comercial, los consumidores participan en un proceso de cinco pasos.
El proceso de compra
El proceso de compra del consumidor incluye lo siguiente:
- Reconocimiento del problema
- Investigación de información
- Evaluación de alternativas
- Decisión de compra final
- Comportamiento post-compra
A veces, estos pasos ocurren inconscientemente en base a experiencias pasadas o se simplifican para artículos que se compran repetidamente.
Factores que influyen en la compra
Independientemente, este proceso está influenciado por factores internos y externos, así como por el marketing.
A continuación se muestra una mirada más detallada a estos influyentes de compras de los consumidores.
Las influencias de compra internas de los consumidores incluyen:
Percepción
Los filtros de percepción se pueden definir como la forma en que nos vemos a nosotros mismos y al mundo en el que vivimos.
Actitudes y la configuración inicial del consumidor
Conocidos como los conocimientos del consumidor, son actitudes que arrastra desde su infancia.
Que una vez formados, estos son casi imposibles de cambiar.
Los especialistas en marketing gastan miles de millones en campañas de concientización en el esfuerzo por informar y moldear las actitudes de los consumidores.
Personalidad
Esto es extremadamente importante de entender, especialmente para los comercializadores de productos de lujo, ya que los consumidores usan los productos como una extensión de su personalidad.
Un gran ejemplo de una empresa que lo logra es Apple Computer Inc.
Han creado una base de clientes muy fiel que se proyecta en los productos que ofrece Apple.
Estilo de vida
Se relaciona con la forma en que vivimos nuestras vidas y las actividades en las que participamos.
Roles
Esto incluye los roles que sentimos que ocupamos, así como los percibidos por los demás.
El deseo de Motivación y/o Participación
Implica el deseo del consumidor de obtener un resultado específico y el nivel de participación necesario para lograrlo.
Las influencias externas cubren
Las influencias externas en la decisión de compra de los consumidores incluyen:
Asuntos culturales relativos a la etnia a la que pertenecen, la geografía, la religión, por mencionar algunas.
La identidad de grupo, es decir, la familia, el grupo social de la escuela, equipos deportivos a los que se interesa o participa, etc.
Asi mismo la situación del consumidor en el presente, es decir, su situación amorosa, su entorno físico, inclusive el estado mental de consumidor en ese instante, y las limitaciones de tiempo.
El marketing como influencia
Este es el punto en el cual, realmente nos interesaba ahondar un poco.
El marketing tiene una influencia en el hábito de compra del consumidor, hoy en dia como nunca la había tenido.
Desde el uso del periódico en el siglo XVIII y XIX y la radio y TV en el siglo XX para anunciar productos, el marketing tiene hoy una preponderancia.
Las estrategias de marketing usadas hoy en díam nos facilitan los medios por los cuales se alcanzarán los objetivos de venta de productos que desean los consumidores.
En mercadotecnia, estas estrategias son los métodos generales escogidos para lograr objetivos específicos, entre ellos:
Producto
En este rango, damos a conocer el producto o servicio que tendrá cierta proponderancia en la mente del consumidor.
El cual tiene ciertos factores en la decisión de compra, tales como la calidad de este mismo, el nivel de satisfacción que obtiene entre consumidores que ya lo han comprado.
Otros factores en el producto incluyen, la variedad, la innovación (que tan novedoso es) y la forma de presentación, que atraiga a determinado grupo de consumidores.
Promoción
A veces obviamos la promoción del producto, ya sea porque conocemos la marca en nuestro subconsiente que pensamos que no es necesario que la promocionen.
Sin embargo, a este tipo de marcas, son las que más promoción tienen en diversos medios.
Dos son los factores determinantes para la toma de decisión de compra por parte del consumidor en este rubro.
La publicidad y sus promociones.
Hablamos de la publicidad referente a los medios que se usan para promocionar determinado producto o servicio.
Estos incluyen diferentes canales de promoción, tales como los medios sociales, los sitios web, anuncios en Google, o inclusive en medios más tradicionales como la TV.
Precio
La determinación del precio tiende a ser una de los factores mas decisivos a la hora de la decisión de compra de parte del consumidor.
Debemos aclarar que determinación del precio de venta será distintamente percibido por el valor que éste le da el cliente.
Es decir, un producto podrá valer determinada cantidad, pero el uso que le de el consumidor puede crear otro valor, llamado valor percibido por el cliente.
Distribución
Las condiciones de venta, la experiencia del cliente al momento de la compra y el lugar dónde adquiere ese productos o servicio son factores a considerar como asuntos de mercadotecnia.
Estos a veces son dejados de lado por los vendedores o marketers al creer que un prodcutos innovador o de características únicas se venderá por sí solo.
Servicio
El servicio al cliente lo agregamos como un factor de poder no considerado previamente.
Más sin embargo, un servicio pre y post venta de un bien en el que un consumidor este pensando, son factores poderosos en la adquisición de ese bien.
Es sin embargo un factor de influencia que debemos considerar ampliamente y en el futuro.
Actualización (2020): Les recomendamos que lean este artículo “Cambian hábitos de consumo por el covid-19“
Conclusiones
Comprender el comportamiento de compra de los consumidores y cómo estas influencias impactan en el proceso de compra del consumidor es esencial.
Para ello, te incluimos una tabla con un compendio de cuáles son estos factores para que los tomes en cuenta.
Las empresas que sean capaces de utilizar tanto la investigación como la analítica del consumidor para ayudar a responder estas preguntas y reaccionar rápidamente, finalmente tendrán éxito.
Una vez que hayan superado este obstáculo inicial, el próximo desafío consistirá en fomentar y fortalecer la lealtad a la marca mientras se adaptan a un mercado en constante cambio.
Gracias por leer “Comprender el comportamiento de compra de los consumidores”.
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