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Todos, durante todo el tiempo, tenemos conversaciones con nuestra propia mente. Esto se le conoce como “la charla interna”. Hoy tomando esta definición tocaremos el tema sobre Cómo entrar en la mente de tu posible cliente.
Como parte de crear el mensaje para tu audiencia, hemos tocados extensamente los temas de como destacar entre la multitud, razones por las que no debes competir por precio, como crear una oferta llamativa para tu nicho y algunos ejemplos de publicidad exitosa para darnos una idea de que hablamos.
Por ahora continuaremos con este apasionante tema de la psicología humana y de cómo entrar en la mente de tu cliente.
La charla interna no es igual en todas las personas. Varia por género, por ideales, por edad, por actividad, hasta por convicción política.
Es por ello que seguiré insistiendo en conocer a nuestro mercado objetivo.
Y para entrar en la mete de ese público meta, necesitas crear una provocación emocional.
Pero cuidado que una redacción de respuesta directa emocional no será nunca un substituto para comprender lo que pasa por la mente de tu potencial cliente.
Ayudará mucho, muchísimo, conocer cómo piensa y habla ese mercado objetivo antes de escribir una sola palabra para la redacción de tus nuevos anuncios.
Tienes que conocer qué tipo de lenguaje y jerga usan, que clase de día tienen en el momento, cómo conversan consigo mismos (si, lo sé, a veces en marketing pedimos demasiado)
Conoce cuáles son sus miedos o frustraciones, averigua que les emociona o motiva.
Para eso, tienes que (otra vez) investigar.
La investigación tiende a ser el componente más olvidado de la creación de contenidos y una de las razones más poderosas por las que una campaña puede fracasar.
Las redacciones de respuesta directa emocional son una herramienta muy poderosa del marketing.
Pero tienen que comprender como usar esa arma y que forma parte de un proceso (a veces extenuante).
Investiga, escribe, prueba, mide y repite. Una y otra vez. Esto te asegurará estar por delante del 99% de tu competencia.
Otra forma de Cómo entrar en la mente de tu posible cliente es tratar un tema que nadie quiera tocar, es decir un tema tabú de tu empresa, como los riesgos asociados de comprar un producto o servicio de tu negocio.
¿Cómo regula nuestro cerebro el miedo? La amígdala es un órgano cerebral que lo regula.
Rige las reacciones neuronales y el cómo actuaremos en consecuencia a una acción que ponga en riesgo nuestra supervivencia.
La amígdala terminará estimulando el miedo y al sistema endócrino para advertirnos del peligro inminente y cómo reaccionaremos.
Si te encuentras en una situación de soledad y un sospechoso te persigue, esa, es tu amígdala trabajando.
Y la misma amígdala hará que una persona deje de comprar algún producto por temor a ser engañado, o por poner en peligro su supervivencia. Si, como lo lees.
La amígdala siempre analizará los riegos involucrados en la adquisición de un bien. Por más trivial que sea.
Tu amígdala evitará que consumas un café amargo o un pastel verdoso, por el temor inherente y evolutivo a enfermar y morir.
O sometérsete a una operación estética por temor a una muerte precoz por anestesia.
Ese análisis de riesgos siempre estará ocurriendo, y siendo dueño de negocio, tienes que comprender eso.
Si este tema lo evitas en tus campañas de marketing, lo único que lograrás es que la amígdala de tu cliente ande en autopista de 8 carriles imaginándose miles de cosas y seguramente evitar una compra de tus productos o servicios.
Quieras o no, esa evaluación de riesgos ocurrirá, mejor participa en ella. Haz que la amígdala de tu cliente sienta curiosidad y se informe de manera consciente de los riesgos inherentes de tu negocio.
Te aseguró que, si un tema sale a relucir sobre tus productos o servicios, los podrás afrontar de manera frontal antes que tu cliente piense para si mismo, de manera inconsciente, no acercarse siquiera a tu negocio.
Claro que hay diferencias tangibles en este análisis de riesgos, provocados por la amígdala. En las ventas físicas, es más fácil superar estas objeciones, pues porque, vemos físicamente un producto.
Sin embargo, pocas veces, estas objeciones se ponen sobre la mesa.
Por tradición, educación o inercia mental, simplemente escuchamos un “Déjame pensarlo”, ¡mientras la amígdala del cliente grita a todo pulmón “Larguémonos!”
En tu contenido deberás incluir para quiénes no son tus productos o servicios.
Si, lo sé, hay una máxima de nunca usar un “NO” en nuestro proceso de ventas. Pero hay razones por las que deberías usarlo.
En el embudo de ventas, nos ayuda a filtrar a las personas que no forman parte de nuestro mercado objetivo, o las que no caen en consideración de nuestro Buyer Persona.
Esto asegura que no pierdas tu tiempo en clientes potenciales de baja calidad o de poca probabilidad. Así mismo, reduce la cantidad de devoluciones y quejas de los clientes que adquirieron el producto.
Segundo, generas credibilidad inmediata cuando mencionas para quien sí y quien no es la oferta, lo que lo hace parecer con equidad y justo cuando cubres ambos lados.
Tercero, da la sensación de exclusividad, pues tus clientes sentirán que tu producto o servicio está pensado para sus necesidades, mucho mejor que si dijeras que es para todos.
En el medio virtual, digamos, por ejemplo, un ecommerce, este análisis de riesgos es más pronunciado.
Por la simple razón que no está tu cliente influenciado por tu presencia física y se siente más seguro detrás de un monitor.
Por lo tanto, las objeciones son menos franqueables y tu prospecto de cliente se siente más envalentonado de poner las objeciones en la mira.
Pero puedes superar las objeciones colocando en tu sitio un sistema de chat en vivo. Si ves que tu cliente pasa unos segundos más en la pantalla de tu producto, puedes contactarlo en vivo y cambiar la forma de vivir de su amígdala de ese “Larguémonos” a un “quiero saber más”.
Igual e invariablemente, los contenidos en tu página de producto deberán incluir también para quien no es ese producto.
Otra fórmula magnifica para entrar en la mente de tu prospecto de cliente es conocer lo que rechazan y son intransigentes o intolerantes. Es un asunto biológico y a esto se le conoce como “el enemigo común”.
Por ejemplo, si le preguntas a la gran mayoría de personas, te dirán varias razones por las que no pueden conseguir un éxito financiero o económico.
Entre ellas, el gobierno (impuestos altos, mal economía), factores socio demográficos (mal infancia o padres despreocupados, familiares o amigos que no apoyan), factores laborales (un jefe malo, faltas de oportunidades, falta de tiempo o habilidades), y una larga lista más.
Pero hay algo que estas respuestas no cubren, y es que los entrevistados jamás se incluyen a si mismos.
Es como en la mayoría de los accidentes de tráfico, el otro conductor siempre tiene la culpa, nunca uno mismo.
Según encuestas de medios especializados, el 75% de los conductores de automóvil creen ser diestros más arriba de la media, mientras sólo el 1% creen estarlo.
¿Recuerdas cuando eres niño y jamás aceptabas la culpa? Esta situación cambia poco en la edad adulta. Bien, esto nos permite en aprovechar la mentalidad de “Yo no fui”.
Tu contenido de venta jamás deberá culpar a tus posibles clientes por la posición que adopten.
Si queremos conocer lo que pasa por sus mentes, nuestro mensaje de marketing debe tener en cuenta estos procesos mentales, sin importar que los propios difieran.
Usando un enemigo en común, conectas con tu cliente y te verán como un salvador contra su enemigo y es una muy buena manera de vincularte a ellos.
Esta técnica del enemigo en común les enfada, lo que te permite entrar a la conversación que ya les provocas en su mente y que les provocas emociones que tienen bajo la manta.
Cómo entrar en la mente de tu posible cliente, implica comprender sus necesidades, deseos, motivaciones y preocupaciones.
Aquí hay algunos pasos que puedes seguir para lograrlo:
Realiza una investigación exhaustiva sobre tu mercado objetivo.
Averigua quiénes son tus clientes potenciales, cuáles son sus características demográficas, sus intereses y comportamientos.
Utiliza herramientas como encuestas, análisis de datos y redes sociales para recopilar información relevante.
Utiliza la información recopilada para crear perfiles de clientes detallados.
Estos perfiles deben incluir datos demográficos, pero también aspectos psicológicos, como sus metas, desafíos, valores y creencias.
Cuanto más completo sea el perfil, mejor podrás comprender a tu cliente potencial.
Intenta ver el mundo desde la perspectiva de tu cliente potencial.
Imagina cómo sería estar en su situación, cuáles serían sus preocupaciones y cómo tus productos o servicios podrían ayudarles.
Esto te permitirá identificar puntos de dolor y oportunidades para satisfacer sus necesidades.
Mantén una comunicación abierta y constante con tus clientes potenciales.
Realiza entrevistas, encuestas o incluso observa su comportamiento en línea.
Presta atención a lo que dicen, tanto explícita como implícitamente.
Esto te ayudará a entender sus expectativas, deseos y frustraciones.
Desarrolla empatía hacia tus clientes potenciales. Esto implica comprender y compartir sus emociones y experiencias.
La empatía te permitirá conectarte con ellos a un nivel más profundo y comprender cómo tus productos o servicios pueden mejorar sus vidas.
Utiliza la información que has recopilado para adaptar tu enfoque de marketing y ventas.
Crea mensajes y contenidos que resuenen con tus clientes potenciales, abordando sus preocupaciones y destacando cómo puedes ayudarles.
Cuanto más personalizado sea tu enfoque, más efectivo será al captar su atención e interés.
Recuerda que en el Cómo entrar en la mente de tu posible cliente es un proceso continuo.
A medida que cambian las necesidades y expectativas del mercado, debes seguir actualizando tu conocimiento y adaptando tus estrategias para mantener una conexión relevante con tus clientes potenciales.
Gracias por leer “Cómo entrar en la mente de tu posible cliente”. En el próximo artículo discutiremos sobre el Naming (Cómo nombrar tu negocio, tu producto o servicio) de forma efectiva.
Ilustraciones: Carlos Estrello
