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6 lecciones de marketing que podemos aprender de Amazon

Amazon es el minorista más grande del planeta. También es una de las pocas compañías que sobrevive a la primera burbuja de las punto com. En otras palabras, está haciendo muchas cosas bien, y uno de los factores clave del éxito de la empresa es la capacidad de comercializar su marca y sus productos, que afectan a casi todas las categorías en las que puedes pensar.

Hacer las cosas bien, como Amazon, es uno de los factores clave de su éxito. También puede ser el tuyo.
Hacer las cosas bien, como Amazon, es uno de los factores clave de su éxito. También puede ser el tuyo.

Aquí hay 6 lecciones de marketing que podemos aprender de Amazon.

La creatividad todavía cuenta

Cuando pensamos en Amazon, tendemos a pensar en ofertas y envíos. Todos, desde el vecino hasta los abuelos, saben que es probable que Amazon tenga el mejor precio en cualquier cosa que quiera comprar, y saben que el pan y la mantequilla de la compañía te lo están enviando lo más rápido posible. En otras palabras, casi todos los consumidores saben de qué se trata Amazon.

Pero eso no significa que sepamos, o incluso nos preocupemos por Amazon. Si realmente desea conocer una marca, si realmente desea crear una conexión emocional significativa entre la marca y el consumidor, necesita una gran creatividad. Y mientras que Amazon ciertamente dedica una gran parte de su presupuesto publicitario a los anuncios de visualización de cookies para los productos que vende, la compañía también proporciona una valiosa lección en términos de cómo la afinidad impulsa la creatividad.

Dos equipos de pizza

El marketing es un deporte de equipo. Incluso hay una industria casera alrededor de la construcción de herramientas de marketing que ayudan a los equipos a funcionar mejor. Mientras estamos en eso, también hay una industria casera en la que se escriben piezas de punta sobre cómo los equipos pueden ser más productivos. Pero cuando se trata de trabajo en equipo, Amazon tiene una regla novedosa.

Conocida como la regla de las dos pizzas, la idea es limitar la cantidad de personas en una reunión determinada o en un equipo en particular. Pero en lugar de establecer un límite numérico estricto, Amazon tiene una regla de oro: ¿a cuántas personas se pueden alimentar con dos pizzas? La respuesta es la misma cantidad de personas que deben estar en la reunión o en el equipo.

Cuando lo piensas, la regla tiene perfecto sentido. Más de dos pizzas y probablemente tenga más personas de las que podría participar fácilmente en la misma conversación. Dos pizzas o menos, tienes una pequeña cena. Tres pizzas o más, tienes una fiesta completa, que puede ser divertida, pero probablemente nunca será productiva.

Gana la lealtad del cliente, no lo recompenses

Los clientes son criaturas volubles y sus competidores están a solo un clic de distancia. No es sorprendente que muchos vendedores busquen formas de enfatizar la lealtad. No es inusual que las iniciativas de lealtad tomen la forma de recompensas al cliente. Y en teoría, las recompensas son una buena idea. ¿Quién de nosotros no ha justificado una compra debido a los puntos que esperamos acumular? Pero, de nuevo, ¿quién de nosotros no se ha sentido engañado o frustrado cuando vamos a cobrar esos puntos? Muchas veces, los programas de recompensas se ven bien desde la distancia, pero cuando se trata de usarlos, los clientes se toman el tiempo para convertirse en expertos en navegar por un conjunto complejo de reglas, o simplemente se dan por vencidos.

Entonces, ¿qué hace Amazon? Bueno, en teoría, también ofrece puntos porque participa en programas de recompensa del emisor de la tarjeta de crédito. Pero como señaló Jonathan Salem Baskin, colaborador de Forbes, la verdadera forma en que Amazon asegura la lealtad es ganándola.

“Hace unos días recibí un correo electrónico de Amazon que me dijo que el precio del libro que había pedido había bajado, por lo que me pasó los ahorros”, escribió Baskin . “Creo que fue de 16 centavos. Pero esa pequeña suma es la razón por la que soy un cliente leal”.

Claro, se podría decir que los clientes son leales al precio más bajo, pero Baskin cree que hay algo más profundo en el trabajo aquí.

“No es la cantidad, sino el gesto lo que importa. Es transparente de manera voluntaria por su parte, y no me obliga a hacer nada que beneficie abiertamente a la empresa. Simplemente grita honestidad e integridad en un momento simple, pequeño y económico”. Esas cualidades son las que me hacen un cliente leal “.

Celebra tu historia

En términos generales, hay tres formas en que una marca puede llamar la atención: medios pagados, medios propios y medios ganados. Si bien Amazon ciertamente compra una gran cantidad de anuncios en línea sobre ofertas de productos específicos, la compañía también es experta en hacer su propia diversión a través de medios propios y ganados.

Considere el ejemplo reciente de Prime Day. Claro, fue básicamente una estafa de Viernes Negro, pero Prime Day también tuvo un gancho notable porque la compañía lo enmarcaron como una celebración de su vigésimo cumpleaños. El evento, que se realizó el 15 de julio, fue un ejemplo de una estrategia de medios propia: Amazon fue esencialmente la noticia en sí. Pero Amazon también comprendió que a la gente le encanta hablar de acuerdos tanto como a ellos mismos, y por eso el alcance de ese anuncio creció exponencialmente porque las publicaciones llevaban alegremente las noticias de cumpleaños de Amazon .

¿Podría otra marca adoptar la misma estrategia? Por supuesto que podría, aunque la escala, sin duda, estará determinada por la huella de esa marca. Sin embargo, vale la pena preguntar qué hitos internos puede compartir tu marca.

Email personalizado

El correo electrónico es prácticamente el caballo de batalla de la mezcla de marketing de hoy. Puede que no sea sexy, pero es difícil negar su eficacia. Incluso entre los millennials, a quienes pensamos que son adversos al correo electrónico, la plataforma sigue representando un importante punto de conexión entre la marca y el consumidor. Pero si deseas aprovechar al máximo el correo electrónico, necesitas hacerlo personal , y ahí es donde realmente sobresale Amazon.

La empresa de marketing por correo electrónico Vero ofrece un desglose convincente del enfoque de Amazon al correo electrónico. A diferencia de muchos vendedores, Amazon evita el típico correo electrónico explosivo para informar a los clientes sobre un producto en particular. Dada la cantidad de productos que vende Amazon, eso tiene sentido. Pero si quisieran, Amazon ciertamente podría enviar un correo electrónico para un trato en bolsos, por ejemplo, a cada cliente femenina. La razón por la que Amazon no hace correos electrónicos a granel es que si bien una explosión puede mover la aguja, también frena la reacción de los clientes que no encontrarían esa oferta relevante.

En cambio, el enfoque de Amazon se basa en vincular los datos de comportamiento a los correos electrónicos que recibe un cliente. Un número de vendedores hacen esto también. Pero lo que realmente se lleva es que el marketing por correo electrónico de Amazon no trata de ser todo para todos, su objetivo es proporcionar valor en el nivel más personal posible.

Hay límites a una estrategia basada en datos

Un artículo reciente y ampliamente leído en The New York Times le dio a Amazon y su cultura corporativa un ojo negro serio. De hecho, a veces la historia se lee como una triste novela distópica en la que el análisis de datos exprime hasta la última gota de nuestra humanidad. Naturalmente, Amazon cuestionó la historia y un empleado de Amazon incluso se volvió viral con su publicación de LinkedIn que calificó la historia del Times como una “pieza de hacha” (sic¿?).

Pero independientemente de a quién creas, Kate Kaye, la reportera de datos de Ad Age, hace un punto valioso que todos los profesionales de marketing deberían escuchar.

“De cualquier manera”, escribió Kaye , “el artículo debería inspirarnos a cuestionar el valor de las decisiones basadas completamente en datos para crear eficiencias empresariales a expensas de la empatía humana y las imperfecciones discutibles que pueden beneficiar a cualquier organización o proyecto”.

Al final del día, cada empresa es responsable de su propia cultura. Los datos nos pueden decir mucho sobre cómo trabajamos, qué quieren nuestros clientes y cómo podemos hacer un mejor trabajo para alcanzarlos. Pero los datos no pueden decirnos lo correcto de lo incorrecto. No puede decirnos cómo debemos comportarnos entre nosotros y con nuestros clientes. Esas son preguntas fundamentalmente humanas, y aquí Amazon nos brinda una lección increíblemente importante, aunque no intencionada: manejamos los datos, los datos no deberían guiarnos. La lección más importante es, que vas a hacer con los datos y con ellos a dónde llevarás la relación con tus clientes y por ende, la de tu negocio.

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